Column Perry van Beek; De ondernemer die bijna opgaf!

Ik was dol-enthousiast. Het was begin 2007 en ik had net mijn baan opgezegd om mijn eigen bedrijf te starten als export consultant. Want ik was per slot van rekening al 15 jaar succesvol met internationale sales. Ik had alles wat ik nodig had: een Kvk-nummer, een kantoor, een website en een telefoonlijn. Maar er was één belangrijk ding dat nog ontbrak: klanten.   

Ik probeerde alles wat ik kon bedenken om klanten te krijgen. Ik bezocht netwerkevenementen, ging potentiële klanten koud bellen, stuurde sales pitches op LinkedIn en andere platforms. Maar niets leek te werken.  Na zes maanden stond ik op het punt om op te geven. Ik was moe, ontmoedigd en blut. Ik had al mijn spaargeld uitgegeven aan mijn bedrijf en ik begon achter te raken met mijn rekeningen.  

Op een dag, aan het begin van de zomer in 2007, nam ik een lange wandeling over het strand om mijn toekomst eens goed te overdenken. Ik had een vrouw, twee kinderen, een hypotheek en twee auto’s. Ik had ook verschillende job offers, dus stoppen met mijn bedrijf lag nogal voor de hand. En toch knaagde er iets. Ik voelde dat ik te snel opgaf. Dat ik nog niet alles had geprobeerd.  

Tijdens die lange wandeling dacht ik na over wat ik nou anders deed voordat ik voor mezelf begon. Waarom was ik toen wel zo succesvol in sales? Waren er gewoon geen klanten voor de dienst die ik bood? Dat kon ik niet geloven. Ik wist dat ik zelf iets verkeerd deed, maar wat dan? Wat deed ik toen anders dan nu?  

Ineens wist ik het! Ik realiseerde me dat ik het helemaal verkeerd had aangepakt. Sales was altijd leuk. Waarom was dat dan nu niet meer leuk? Het lag zo voor de hand, dat ik het gewoon over het hoofd had gezien. Wat ik fout deed, was dat ik had geprobeerd om sales te forceren, maar dat werkte dus niet. Ik moest eerst relaties opbouwen. Investeren in mijn doelgroep!  

Dus ik veranderde mijn aanpak. Ik begon gratis advies te geven op LinkedIn. Ik bood aan mensen te helpen met hun problemen, zelfs als ze niet het geld hadden om me in te huren. Ik begon ook netwerkevenementen bij te wonen om mensen te ontmoeten en meer te weten te komen over hun bedrijven.  

In het begin was ik terughoudend met het geven van gratis advies. Ik was bang dat ik zou worden misbruikt. Maar ik realiseerde me al snel dat het de moeite waard was. Mensen waren dankbaar voor mijn hulp en waren meer geneigd me te onthouden als ze in de toekomst mijn diensten nodig hadden.  

Het resultaat was dat ik binnen 40 dagen drie betalende klanten had. Mensen waren zo onder de indruk van mijn gratis advies dat ze bereid waren voor mijn diensten te betalen. Mijn bedrijf explodeerde en ik was eindelijk in staat om mijn droom te verwezenlijken om een succesvolle ondernemer te zijn.  

Mijn verhaal is een reminder dat het belangrijk is om relaties op te bouwen voordat je probeert te verkopen. Mensen zijn meer geneigd om te kopen van iemand die ze kennen, mogen en vertrouwen. Daar is LinkedIn tegenwoordig het ultieme platform voor om dat te realiseren. Dus, als je in sales zit, focus dan eerst op het opbouwen van relaties. Investeer in je doelgroep. Geef gratis advies, woon netwerkevenementen bij en leer mensen in je branche kennen. Zodra je relaties hebt opgebouwd, ben je in een veel betere positie om deals te sluiten.