Resellers die als een volwaardige Managed Service Provider (MSP) opereren, presteren beter dan organisaties die nog niet die slag hebben gemaakt. Die ontwikkeling ziet KPN Partner Netwerk al langer, vandaar dat dit jaar gestart is met een speciaal programma. Hierin worden partners die nog niet zo ver zijn, binnen anderhalf jaar getransformeerd tot volwaardig MSP’er. Met dit Partner Transformatie Programma biedt KPN Partner Netwerk een unieke ondersteuning. Waarmee het de partners helpt om over te schakelen van het leveren van een product naar het leveren van een dienstenpakket en zo veel hoger in de waardeketen van de klant te komen.
Van de circa 1.800 business partners van KPN heeft een deel inmiddels de omslag naar MSP met veel succes gemaakt, constateert Koen van Lieshout, Manager Business Developmentbij KPN. “We zien daarbij dat partijen die een groot deel van ons portfolio voeren het aanzienlijk beter doen dan resellers die maar één portfolio voeren. We zien veel overnames en consolidaties in de markt. En als aanbieder moet je je dan afvragen wat je wilt. Of verkopen, of de stap zetten naar volwaardig MSP. In 2008 hebben we onze partners geholpen in de reis naar VoIP, nu is het tijd voor de volgende stap.” KPN Partner Netwerk is er klaar voor. “We deden al breedband, hosted voice en mobiel en zijn inmiddels ook de grootste distributeur van Microsoft in Nederland. En dat is best knap, want 5 jaar geleden deden we daar nog niks in. Dankzij onze partners, die zien dat je met de toevoeging van IT portfolio aan de bestaande dienstverlening hét verschil kunt maken bij bestaande en nieuwe klanten . Daarbij haken klanten van een MSP ook veel minder snel af, zien we.”
Omdenken en veranderen
Ook binnen de KPN Partner Network University was duidelijk dat het voor een aantal partners toch lastig was om die volgende stap naar volwaardig MSP zelfstandig te zetten. Zo is het idee voor het Partner Transformatie Programma ontstaan, vertelt André Groen. André is al langer actief binnen KPN en sinds vorig jaar verantwoordelijk voor de KPN Partner Network University. De 2.500 deelnemers per jaar volgen vooral trainingen en opleidingen die erg op het portfolio, techniek en vaardigheden zijn gericht. “Het Partner Transformatie Programma gaat wel een paar stappen verder. De hele organisatie moet omdenken en veranderen. Wat wordt je strategie, je portfolio? Welke marketing zet je daarop? Iemand die een Microsoft licentie verkoopt, is nog geen MSP. De klant wil een veilige werkplek, niet zomaar een licentie. En je kunt wel een Acronis back-up licentie leveren, maar de klant wil geen licentie, die wil zich niet meer druk hoeven te maken over zijn back-ups. Je moet er service en diensten omheen leveren. En dat niet alleen, klanten hebben ook steeds meer behoefte aan een aanbieder die een totaalconcept biedt en hem helemaal ontzorgd op IT-gebied.”
Leren van andermans fouten
Veel partners weten ook wel exact wat een MSP is en dat ze moeten veranderen, maar weten niet goed hoe, merkte KPN. Koen: “Vanuit dat perspectief zijn we een programma gaan ontwikkelen. Eind vorig jaar zijn we met vier partners gestart. En nu gaan we steeds meer partners toevoegen. Het is een programma wat 12 tot 18 maanden duurt. Het is echt maatwerk, dus de ene partner zal sneller de transformatie doorgaan dan de andere. We zien wel dat het veel voor ze betekent en echt een verandering inhoudt. Vaak betekent het van uurtje-factuurtje naar managed services bieden, dat is best intensief .”
André: “we gaan elkaar samen veranderen en samen groeien. Dat is één van de uitgangspunten. Het voordeel is ook, dan kunnen ze veranderen zonder de fouten te maken die andere al gemaakt hebben. En ook gewoon veel sneller en efficiënter kunnen veranderen. Maar ze moeten het wel zélf doen, het is niet zo dat we het ze op een presenteerblaadje aanbieden. We staan langs de zijlijn en helpen ze. Ook om valkuilen te voorkomen. Daarmee kun je sneller en efficiënter veranderen.”
Iedereen betrekken
KPN Partner Network heeft als basis voor de nieuwe MSP natuurlijk een sterk portfolio en een platform, Onebase, omdat allemaal goed in te regelen. André benadrukt dat het programma geen product push is vanuit KPN Partner Network. “Het is verbouwen met de winkel open. De bestaande business moet de transformatie financieren. Je ziet nu al dat die nieuwe propositie op termijn veel winstgevender voor ze is. En dat het veel leuker is voor de medewerkers om op deze manier met klanten om te gaan. Daarbij wordt je klantrelatie een stuk hechter.”
Het programma start bij de partner, die een transformatieteam samenstelt. Belangrijk is dat de directie het voortouw moet nemen en iedereen meeneemt in de verandering. Dan volgt als start een intake. Daarbij wordt ook gekeken waar de organisatie nu staat. Vervolgens is het zaak om de strategie in kaart te brengen; waar wil je naar toe en wat is daarvoor nodig?
Meestal ben je dan al een maand of 3-4 verder en is het zaak om doelgroepen en portfolio te gaan invullen. André: “Daarbij moet je denken als een startup. Dat portfolio-management is meestal nieuw voor ze, dat je zelf een propositie moet bouwen. Vervolgens ga je kijken welke marketing daarbij past of je gaat je marketing eromheen bouwen. Hoe ga je zorgen dat je verkoopafdeling daarin meegaat? En natuurlijk hoe je service en delivery opgebouwd is. Want dat is bij een managed serviceprovider echt een anders dan bij een reseller. Kostenbeheersing is natuurlijk ook een issue, ander sloop je leeg op je kosten rond SLA’s. En echt elke partner heeft daarbij zijn eigen dynamiek.”
Belangrijk is dat het hele proces begeleid wordt door externe transformatiecoaches, waarbij vertrouwelijkheid voorop staat. Verder kunnen onderdelen uit de bestaande University worden ingezet om personeel te trainen op het nieuwe portfolio.
André tot slot: Als wij hiermee jaarlijks 50 partners succesvol kunnen helpen, dan hebben me straks echt iets moois neergezet. Dat is super vet om te doen.”
Veel nieuws op KPN Partner Network RELEASE 2023
KPN’s Partner Network Release 2023 zit er alweer op. De afgelopen maand namen een groot aantal partners een deep dive in wat KPN Partner Network bezighoudt, de visie naar de toekomst en de uitbreidingen in het portfolio. Speciaal voor deze gelegenheid was een zwembad opgezet, vanwaar uit een deel van de presentaties werd gedaan. Camiel Janssen benadrukte dat het na 2019 weer voor het eerst was dat er een volwaardig en live Release Event was. In totaal zijner de in vier dagen zo’n 800 partners naar Ede gekomen. Met maar liefst 16 interessante deep dive sessies over breedband, security, hosted voice, Microsoft Team en de transformatie van reseller naar volwaardige MSP. Security voerde de boventoon met de nieuwe dienst Extra Veilig Internet op mobiel en verdere uitbreidingen op de bestaande securitydiensten. Daarbovenop alvast een sneak preview naar productintroducties later dit jaar, met SuperVision, een tool om snel werkplekken te deployen, supporten en beveiligen. Waarbij je makkelijk alle verschillende portals onder de Microsoft vlag vanuit één panel kunt aansturen volledig geïntegreerd in OneBase.
