Steek je tong uit

Op de Botermarkt in Haarlem bevindt zich de monumentale drogisterij Van der Pigge, een begrip voor elke Haarlemmer dat nog groter is dan de Olie. Wanneer je onder de Gaper doorloopt, lijkt de tijd stil te hebben gestaan. Je waant je 175 jaar terug in de tijd, want sinds 1849 is er niets veranderd aan het interieur. De aanwezige drogisterijwaren en bijbehorende geschiedenis zijn tastbaar. Rond 1920 lieten de heren Vroom en Dreesmann een heel blok panden in Haarlem slopen om hun groots warenhuis te bouwen. Maar Van der Pigge was koppig en liet zich niet verjagen door het grootwinkelbedrijf. Hierdoor moest het grootkapitaal zich aanpassen en om de kleine ondernemer heen bouwen. Van der Pigge is nog steeds volop in bedrijf, terwijl Vroom en Dreesmann… 

Van der Pigge is in de loop der jaren niet onder de druk van opkomende drogisterijketens bezweken, maar heeft een eigen plek op de markt en in de harten van de Kennemers veroverd. Dit is niet alleen te danken aan het uitgebreide assortiment, maar vooral aan de kennis van het personeel van Van der Pigge. Zelden kom je zulk uitgebreid en duidelijk advies tegen voor diverse kwaaltjes en vragen. Geen klant verlaat de winkel zonder een wonderbaarlijk potje zalf of een specifieke kruidenmix. En verrek… het werkt ook nog! 

Volgens mij zal dit principe ook het verschil maken in de ICT-sector. Wanneer ik denk aan de traditionele ICT-dealer… en wie de schoen past, trekke hem aan… zie ik een verkoper van dozen voor me. Ze verkopen op basis van technische specificaties en zijn bang voor de veranderende wereld om hen heen. Maar bovenal zijn ze puur gericht op het verkopen van producten. 

En daar schuilt het gevaar. Die producten zijn overal te koop. Vaak zelfs goedkoper of met betere aanbiedingen. Daarvoor hoef je niet per se bij de dealer te zijn. Even googelen of ChatGPT vragen en de keuzemogelijkheden zijn oneindig. De vraag van de klant is echter: “Wat heb ik nu nodig voor mijn organisatie?” Hier komt de toegevoegde waarde van de specialist naar voren, die de werkelijke behoeften van de klant begrijpt. Die steekt de handen uit de mouwen en gedraagt zich als een echte luisterende partner. Komt met oplossingen die worden beheerd en fungeren als de Haarlemmerolie tussen alle andere partijen. Een Managed Service Provider word je niet door simpelweg het label op je gevel te plakken, maar door daadwerkelijk de controle te nemen. 

Onze wereld verandert van dag tot dag. Om daarmee bij te blijven, moeten we allemaal veel tijd en moeite investeren om onze kennis op peil te houden. Dat is niet de kernactiviteit van onze klanten. Daarom is het belangrijk om eerst een goed advies te geven. Verdiep je in de klant en begrijp zijn vraagstukken. Kijk dan rond in je eigen winkel en pak de benodigde onderdelen van het schap voor de oplossing. Wees geen leverancier, maar een partner voor je relaties. Dan weet ik zeker dat jij, net zoals de Gaper boven de deur van Van der Pigge, nog jarenlang zijn tong kan uitsteken naar iedereen die voorbij loopt.