Soms denk ik wel: er wordt meer gepraat dan geluisterd. Terwijl dat juist zo belangrijk is. Door te luisteren naar onze klanten en partners begrijpen we beter waar hun kansen en knelpunten liggen. Zo hebben wij recent een onderzoek gedaan binnen ons partnernetwerk. De resultaten daarvan zijn ook voor resellers en distributeurs interessant. Daarom deel ik ze graag met je.
Uit ons onderzoek blijkt dat innovatie steeds belangrijker wordt voor organisaties. Zij zien ICT steeds meer als middel om te innoveren in plaats van een oplossing voor specifieke taken. Security scoort nog steeds het hoogst op de prioriteitenlijst van onze partners. Echt verrassend is dat niet. Daarna volgt het gebruik van ICT voor de uitbreiding van de bedrijfsactiviteiten. De top drie wordt compleet gemaakt door het leveren van ROI.
Net buiten de top drie valt de uitbreiding van innovatie. Hier liggen veel kansen voor partners. Samen met hun klanten kunnen ze innovatie bevorderen. Kenmerkend voor innovatie is haar verrassende karakter en de openheid van ontwikkelingen. Dit maakt het wel moeilijk om te bepalen hoe technologie precies kan helpen om te innoveren. Resellers kunnen daarom als trusted advisor een belangrijke rol spelen. Op deze manier haal je de banden met je klanten aan én kun je meer business creëren.
Aandacht
Vragen we echter waarop resellers hun verkoopactiviteiten richten, dan lijkt deze boodschap nog niet helemaal aangekomen. Zij blijken namelijk nog steeds vooral te proberen om servers en storage hardware te verkopen. De drijfveren voor innovatie zijn echter Big Data en het Internet of Things (IoT). Daar besteden veel partners blijkbaar nog niet voldoende aandacht aan. Big Data staat gemiddeld op de achtste plek als we kijken naar technologieoplossingen waarop resellers focussen. IoT doet het nog slechter en belandt op de tiende plek.
Ben jij een reseller die zijn klanten niet alleen wil leveren wat ze sowieso al vragen? Dan ligt er dus nog een enorm groeipotentieel in deze segmenten van de markt.
Dat veel partners deze kans nog niet volledig benutten bevreemdt me. Dezelfde resellers zetten IoT namelijk op de tweede plek bij de technologieën die dit jaar mainstream zullen worden. Alleen mobiel betalen doet het beter op deze lijst.
Follow the money
En dan is er nog één deel van het onderzoek dat ik je niet wil onthouden. Het gaat over de branches die volgens jouw collega’s momenteel meer investeren in ICT. Die bieden dus volop kansen voor extra inkomsten. Volgens onze partners is de maakindustrie momenteel het meest geneigd om geld uit te geven aan nieuwe ICT-oplossingen. Daarna komen de overheid en de dienstverleningsbranche. Ook technologiebedrijven en de zorg voelen momenteel behoefte om te investeren in ICT. Olie, gas en utilities, telecommunicatie en farmaceutische bedrijven houden op dit moment de hand op de knip.
Naast goed luisteren is het delen van kennis heel belangrijk binnen een partnernetwerk. Zo had ik sommige resultaten van het onderzoek niet verwacht. Ik hoop dat ik je waardevolle inspiratie heb gegeven door deze resultaten met je te delen. Mag ik je een succesvolle tweede helft van dit jaar toewensen?
Jeroen Hagen
Sales Director Channel bij Dell Nederland
