KPN heeft aan de vooravond van Microsoft Ignite in San Francisco twee awards in ontvangst genomen de Indirect Partner Award (NL) en de prestigieuze Microsoft Country Partner of the Year Award. Niet alleen een erkenning voor maatschappelijke impact, maar ook het resultaat van jarenlange samenwerking, innovatie en strategische focus op het midden- en kleinbedrijf. In het hoofdkantoor in Rotterdam spreken we Thomas Tolsma, verantwoordelijk voor het mkb-segment. “We zijn trots op deze erkenning “, zegt Thomas. “Niet alleen vanwege onze technologische samenwerking, maar ook omdat het onderstreept hoe wij bijdragen aan een digitaal veerkrachtig mkb; een fundament voor de Nederlandse economie en samenleving.”
Thomas Tolsma : ‘Samen digitaliseren we het mkb van Nederland’
“Het is natuurlijk een geweldige erkenning”, begint Thomas. “Niet alleen omdat we de samenwerking met Microsoft al jaren intensiveren, maar ook omdat we hiermee laten zien dat we onze dienstverlening voor managed service partners (MSP’s) steeds beter maken. Zij spelen wat ons betreft een cruciale rol in het digitaliseren van mkb Nederland. Ik denk dat wij hebben laten zien dat we met de Microsoft-technologie en onze eigen dienstverlening rondom telecom, security en IT een unieke propositie hebben ontwikkeld, die nu ook internationaal wordt erkend.”
Internationale erkenning
KPN is niet alleen de snelst groeiende indirecte Microsoft-provider van Nederland en behoort wereldwijd tot de top 50 resellers. “Dat is opvallend”, zegt Thomas. “Wij opereren uitsluitend in Nederland, terwijl veel andere partijen wereldwijd actief zijn. Dat we dan tóch in die top staan, zegt dan ook iets over de schaal en kracht van ons model.” De award is niet alleen een erkenning van groei, maar ook van samenwerking. “We werken intensief met Microsoft samen, niet alleen commercieel, maar ook op het gebied van kennisdeling, innovatie en marktontwikkeling. Die open samenwerking is de basis van dit succes.” De kracht van integratie
Waar zit dan precies die kracht die tot deze bijzondere Award heeft geleid? “In de koppeling”, zegt Thomas. “Wij leveren niet zomaar Microsoft-licenties. We koppelen hun technologie aan onze eigen diensten (telecom, security, connectiviteit) en kijken vanuit de probleemstelling van de MSP en de mkb-klant hoe we het eenvoudig, veilig en schaalbaar kunnen maken. We maken de Microsoft-omgeving efficiënter en creëren er een ecosysteem omheen dat daarmee praat. Zo creëren we meerwaarde, zodat ze bijvoorbeeld met hetzelfde aantal mensen meer business aankunnen, ook op een hoger securitylevel.”
Een goed voorbeeld daarvan is SuperVision, een multi-tenant platform waarmee MSP’s Microsoft-omgevingen eenvoudig kunnen onderhouden en monitoren. “SuperVision maakt het beheer eenvoudiger én veiliger”, legt Thomas uit. “Het biedt inzicht in risico’s, compliance en configuraties. Daardoor kunnen MSP’s efficiënter werken en tegelijkertijd hun klanten beter beschermen.”
SuperVision is overigens een goed voorbeeld van een third-party binnen het OneBase/KPN-platform. Twee jaar na de start zijn daar al meer dan 100.000 licenties van verkocht. SuperVision wordt momenteel verder uitgebreid met beheermogelijkheden voor Microsoft Teams Calling en krijgt AI-integraties die MSP’s proactief adviseren op risicogebieden Ook Extra Veilig Mobiel (EVM) en EVI365 (waarbij Microsoft-verkeer via een veilige CloudConnect loopt) zijn belangrijke innovaties. “Security is inmiddels de grootste driver in productontwikkeling”, stelt Thomas. “Mkb’ers willen niet wakker liggen van digitale risico’s. Wij zorgen dat ze veilig werken, zonder dat ze zelf kennis van zaken hoeven te hebben.” Nog niet zolang geleden werd Extra Veilig Mobiel geïntroduceerd, en inmiddels zijn daar al meer dan 200.000 licenties van verkocht.”
De missie: het mkb digitaal vooruithelpen
Het mkb is voor KPN een strategisch speerpunt. “We willen het mkb versterken met veilige, schaalbare en toekomstbestendige oplossingen”, vat Thomas de missie samen. “Mkb’ers willen vooruit, maar hebben geen tijd om zich met technologie bezig te houden. Hun focus ligt op hun product, hun klanten, hun personeel. Wij en onze partners zorgen dat technologie werkt. Veilig, efficiënt en simpel. Waarbij de partners vanuit onze standaardproducten klantspecifieke oplossingen kunnen bouwen.” Dat gebeurt via de centrale OneBase/MyKPN Business Portal, waarbinnen de partners telecom, IT en Microsoft-diensten configureren en monitoren. “Platformdenken is cruciaal”, zegt Thomas. “KPN is goed in schaal, partners zijn goed in klantrelaties. Door dat te combineren in één omgeving kunnen we het beste van beide werelden bieden. Alles wat wij zelf niet doen, laten we beter doen door partners, ook op ons platform.”
Een concreet voorbeeld, naast het eerder genoemde SuperVision, is LetCopilot, een platformdienst die medewerkers van klanten stimuleert bij de adoptie van Microsoft Copilot via gamification. “Veel organisaties investeren in AI, maar worstelen met adoptie. LetCopilot maakt het gebruik van Copilot inzichtelijk, leuk én meetbaar via spelelementen. Zo stimuleren we actief gebruik.” Het ecosysteem als succesformule
“Onze partners zijn de motor van het mkb”, benadrukt Thomas nog maar eens. “We hebben er inmiddels meer dan 1.800. Ze kennen hun klanten door en door, begrijpen de lokale markt en bouwen op vertrouwen. Wij voegen daar schaal, technologie en kennis aan toe. Samen kunnen we veel meer bereiken dan alleen.”
Begin dit jaar is het partnernetwerk uitgebreid met de Midmarket-formule, speciaal ontworpen om samen met geselecteerde partners middelgrote bedrijven van 150 tot 650 medewerkers optimaal te kunnen bedienen.
Om partners nog beter te ondersteunen, heeft KPN naast trainingen onder meer het Partner Transformation Program ontwikkeld. “In dat programma kijken we samen met partners naar hun bedrijfsvoering: businessmodel, marketing, operations, kennisniveau. We helpen ze groeien, automatiseren en zich te positioneren in een veranderende markt. Het is echt co-creatie.” De samenwerking tussen partners onderling wordt actief gestimuleerd via events zoals Vision. “Daar laten we zien waar de wereld naartoe gaat”, vervolgt Thomas enthousiast.
“Partners leren van elkaar, delen best practices en inspireren elkaar. Het is mooi om te zien hoe open en actief die community is.” Van productverkoper naar waardecreator
KPN is daarnaast al lang geen licentieverkoper meer, maar vooral een waardecreator. “Dat vraagt van ons vooral een andere mindset”, vertelt Thomas. “We doen dit niet alleen. We creëren waarde samen, met partners, klanten en third parties. Dat betekent open architecturen, maar ook veilig, gestandaardiseerd en schaalbaar. We investeren enorm in automatisering en selfservice, zodat partners en klanten zelf de regie kunnen nemen.” De transformatie had ook impact op de interne organisatie. “Telecom factureren is iets anders dan SaaS-diensten aanbieden”, glimlacht Thomas. “We hebben complete systemen vernieuwd. Dat doet soms even pijn, maar het maakt ons wel klaar voor de toekomst.” Security en connectiviteit: het fundament
KPN’s kracht zit in de combinatie van telecom en IT. “Wij kunnen vanuit onze netwerken directe, veilige toegang bieden tot Microsoft-cloudomgevingen”, zegt Thomas. “Dat is uniek. We brengen cloud en connectiviteit samen.” Daarbij speelt voice, of breder: communicatie, nog altijd een belangrijke rol. “Iedereen dacht dat bellen zou verdwijnen, maar het is juist belangrijker dan ooit”, vertelt Thomas. “Voice maakt een evolutie door naar multichannel klantcontact. We investeren nu volop in oplossingen waarbij gesprekken, chat, WhatsApp en socials allemaal samenkomen. AI als katalysator
AI gaat daar een centrale rol in spelen. “Een gigantische”, zegt Thomas zonder aarzelen. “AI verandert alles, van onze eigen processen tot de manier waarop klanten werken. We gebruiken het zelf al voor netwerkbeheer en softwareontwikkeling, maar ook in onze diensten speelt het een steeds grotere rol.” In de nieuwe multichannel-oplossing wordt AI gebruikt voor transcriptie, samenvattingen, en het automatisch aanmaken van cases in CRM-systemen.
Ook binnen cybersecurity is AI onmisbaar. “Criminelen gebruiken AI, dus wij ook”, zegt Thomas. “Met tools als Microsoft Sentinel en Defender detecteren we bedreigingen sneller en kunnen we proactief reageren.” “AI maakt ons werk slimmer. Als een laptop van een klant vreemd gedrag vertoont, kan ons systeem die gebruiker isoleren nog voordat er schade ontstaat. AI kijkt intussen verder: zijn er meer risico’s bij collega’s? Moeten we ingrijpen? Dat kan allemaal autonoom.” KPN ziet daarnaast kansen in verticale toepassingen van AI. “We werken op ons platform bijvoorbeeld met Signer, een AI-oplossing voor restaurants. Die automatiseert reserveringen en klantcontact. Zulke sectorgerichte oplossingen gaan we steeds meer zien.” Security, AI en wetgeving als versnellers
“Er is een duidelijke verschuiving gaande”, zegt Thomas over de ontwikkelingen in de markt. “De marges op licenties staan onder druk, dus de waarde zit in diensten: adoptie, security, AI, en vooral klantwaarde. Partners die daarin meegaan, gaan het verschil maken.” Volgens hem liggen de grootste kansen in upsell en adoptie. “Neem Extra Veilig Mobiel. Dat is een eenvoudige toevoeging met enorme waarde. Of Copilot: klanten helpen het goed te gebruiken, dát is dienstverlening. Laat zien wat het oplevert, maak het meetbaar.”
Ook de komende tijd investeert KPN fors in het platform en in AI binnen SuperVision. “AI gaat MSP’s straks zelfs adviseren: ‘let vandaag op deze klantomgeving, hier zit een risico’. Dat maakt beheer slimmer en proactiever”, legt Thomas uit. Daarbij blijft KPN ook in partners zelf blijft investeren. “In opleiding, automatisering, API’s en co-marketing. We willen dat het voor partners zo eenvoudig mogelijk is om zaken met ons te doen en succesvol te zijn.” Daarnaast komt er druk vanuit regelgeving. De nieuwe NIS2-richtlijn verplicht bedrijven om hun digitale veiligheid aantoonbaar op orde te hebben. Partners die hun klanten daarbij helpen, creëren directe meerwaarde.” De toekomst van het mkb is digitaal
Wat zou je partners tot slot willen meegeven? Thomas denkt even na. “Wees nieuwsgierig”, zegt hij dan. “Reserveer elke week tijd om iets nieuws te proberen. Kijk wat er allemaal in ons platform zit, praat met ons, volg de trainingen. Technologie gaat zó snel, je moet blijven leren.” Hij lacht. “En wees niet bang om hulp te vragen. We hebben programma’s, experts en tools genoeg. Maar het begint met nieuwsgierigheid. Wie zich blijft ontwikkelen, blijft relevant.”
De samenwerking met Microsoft blijft een pijler van KPN’s strategie. “We gaan die relatie verder verdiepen”, zegt Thomas. “We gebruiken meer Microsoft-technologie in onze eigen diensten, zoals in onze managed detection & response-oplossing. En we blijven investeren in adoptie van Copilot en AI.”
Nederland loopt daarin voorop, vertelt hij trots: “De Copilot-adoptiegraad bij onze klanten is de hoogste van heel Europa. Dat laat zien dat we niet alleen technologie leveren, maar ook de kennis en begeleiding bieden om die optimaal te benutten.” Als het gesprek ten einde loopt, kijkt Thomas even om zich heen. “Wat ik mooi vind aan deze award”, zegt hij, “is dat hij symbool staat voor samenwerking. Niet alleen met Microsoft, maar met onze partners en klanten. We digitaliseren Nederland samen. Dit is pas het begin.”
