KPN Partner Network, met daaronder de KPN en RoutIT partners, vormt steeds meer één krachtige organisatie met een unieke positie in het Nederlandse IT-landschap. Ook de IT- en telecom partners groeien naar elkaar toe enkunnen met de propositie van KPN Partner Netwerk prima uit de voeten. Een breder aanbod, een uitgebreid platform om het leven van de partner simpeler te maken, zodat deze zich kan focussen op zijn klanten. Dát is de centrale gedachte van de grootste IT- en telecom leverancier. TBM in gesprek met Michiel Kok en Frank Ruigrok van KPN Partner
Network.
Vijf dagenlang zinderde het onlangs op het hoofdkantoor in Ede, waar meer dan de helft van de circa 1.800 aangesloten partners van KPN Partner Network present waren voor de nieuwste editie van Vision. “Eindelijk weer eens bij elkaar, en de kans om het verhaal te delen. Want er is veel veranderd de afgelopen anderhalf jaar. Achter de schermen is hard gewerkt aan het verder automatiseren van de bedrijfsprocessen. Alles met het doel om het voor de partners zo eenvoudig mogelijk te maken. Simpel voor wie simpel wil en variatie voor wie zelf waarde wil toevoegen. Zo kun je via het centrale platform OneBase een firewall met een vinkje aanzetten of een eigen firewall bestellen en inrichten voor je klant. “We willen onze partners zo veel mogelijk werk uit handen nemen, zodat ze zich kunnen focussen op hun klanten”, vertelt Frank.
Twee bloedgroepen
Even terug naar het samensmelten van de partnerkanalen van KPN, Yes Telecom, Telfort en RoutIT. De traditionele doelgroep vanuit KPN waren de resellers van telecom, veel mobiel en ook wel vast. Bij RoutIT zaten de meer technisch georiënteerde IT- en ook wel Telecomaanbieders. “Traditionele aanbieders van telecom moeten verbreden”, stelt Michiel Kok. “De groei van Hosted Voice vlakt af. De kansen voor de traditionele telecomdealers liggen in de uitbreiding van diensten zoals Unified Communications, waar KPN Partner Network zowel rond Microsoft Teams als Cisco Webex oplossingen biedt. Rond Teams komen drie nieuwe belopties nog dit jaar beschikbaar.
Frank Ruigrok: “Wij hadden vanuit ons whitelabel model een inkoop-verkoop relatie met onze partners. Hier kon hij waarde toevoegen en zelf zijn prijs bepalen. Deze partners zijn begonnen vanuit de IT, via verbindingen, security en hosted en daar is later pas mobiel bij gekomen. De partners van Michiel zijn ooit begonnen met mobiel en een verdienmodel van vergoedingen. Dat zijn dan twee stromingen die nu langzaam maar zeker in één business model samenkomen. Dat betekent dat de business meer naar inkoop/verkoop gaat.“
Partners completer maken
Frank Ruigrok noemt WiFi als voorbeeld van een dienst die je kant en klaar kunt afnemen of waar je, mogelijk whitelabel, waarde aan kunt toevoegen. “KPN brengt nu een nieuwe dienst, Premium WiFi, op het KPN portaal, alles is al voor je ingesteld. Als je nog niet met WiFi bezig was, is dat supermakkelijk. Je kunt direct meeliften op een kant-en-klare dienst en meeliften op de KPN brand. Met een maandelijkse vergoeding, dus geen hoge capex meer. Maar de RoutIT partner is daar al langer mee bezig en die kan waarde toevoegen aan zo’n dienst. En zo proberen we die twee bloedgroepen uiteindelijk naar dezelfde oplossing te brengen.”
Binnen het portfolio biedt KPN Partner Network samen met RoutIT voor elke partner wat wils, van whitelabel oplossingen waar de partner zelf applicaties en tools kan bouwen tot een serie plug en play diensten onder KPN-label. Dat geldt voor cloud, verbindingen/breedband, security, tv, WiFi en hosted voice.
Michiel: “Verbreden noemen we dat, klanten compleet maken. De traditionele KPN partners leveren met name mobiel. Als tweede komt daar dan hosted telefonie bij en wat breedband en verder niks. Dat maakt ze kwetsbaar. Hun klanten hebben steeds meer ICT-vraagstukken. We zien daar grote partners die klanten verliezen. Simpelweg omdat een andere partner zich veel meer als IT-specialist heeft geprofileerd. Die klant zoekt geïntegreerde diensten, zodat zijn bedrijfsprocessen optimaal zijn op het gebied van communicatie en bereikbaarheid. Onze aanpak kan hem écht vooruit helpen. “
Security
Een ander voorbeeld is de propositie op het gebied van Security. Immers, ransomware heeft sinds corona ook een toevlucht genomen en vormt de grootste bedreiging in IT op dit moment. Frank:” We hebben natuurlijk EVI, een supereenvoudige dienst. In KPN EEN staat EVI standaard aan. De partner met een flinke technische bagage kan bij ons in de cloud ook een virtuele firewall afnemen. Dat is de VDOM en dat doen we dan samen met Fortinet. Maar als hij wil kan hij ook een Cisco firewall afnemen in de cloud. Dat is dan ook whitelabel.
“Kortom, we bieden op alle gebieden twee smaken, maar de een zal meer waarde kunnen toevoegen dan de ander. Degenen die nog niet zo ver zijn, willen we inspireren omdat ze ook daar naar toe moeten. De telecompartner bevestigt aan mij ook dat zijn traditionele business afvlakt. Wij zien dat ook. En waar hosted afvlakt gaan UC en cloud als een tierelier. Zo nemen we ze mee op alle gebieden.”
Nieuwe tv-propositie
Enthousiast haalt Frank een volgend voorbeeld aan, van weer een nieuwe dienst: “Wij hadden voor de zakelijke markt geen tv. Dan kun je dat wel op een traditionele manier in de markt zetten, maar ook hier willen we waarde toevoegen. In het pand hier staan nu vijf grote schermen waarop we dit event live casten. Mooi voor digital signage in je bedrijf of hotel. Met zo’n tv-propositie bieden we onze partners de mogelijkheid om hun concurrenten buiten de deur te houden. We roepen het al langer,maar hier is het tastbaar en de interesse is enorm. Een van de RoutIT partners heeft na de eerste aankondiging direct 88 kastjes besteld en deze week heeft een KPN partner er 25 besteld.“
Automatiseren
Automatisering van bedrijfsprocessen is dan ook key, benadrukt Michiel Kok, voor de eindklant, voor de partner én voor KPN Partner Network zelf. “We zien ook dat de exorbitante groei van de afgelopen twee jaar ook voor de nodige uitdagingen zorgt. Ook de partner moet zijn processen automatiseren. Daar kunnen we hem met API’s mee helpen.”
Alles in de eigen strategie is er ook op gericht om het de partners zo eenvoudig mogelijk te maken. Een portfolio van bouwstenen die makkelijk te koppelen en eenvoudig te beheren zijn vanuit het centrale platform OneBase. Daarbij is het streven zoals gezegd om zo veel mogelijk processen te automatiseren en te vereenvoudigen, zodat de partner zelf of eventueel zijn eindklant met een vinkje diensten kan aan- en uitzetten. Michiel: “Wij moeten het onze partners zo simpel mogelijk maken. Anders kunnen we met elkaar die groei niet vasthouden.”
Frank vult aan: “Daarvoor hebben we OneBase verbreed in combinatie met Irma. Het nieuwe OneBase moet je zien als het centrale portaal voor de partner waardoor het makkelijk is om een telefooncentrale te provisionen, EVI te regelen of om Microsoft licenties aan en uit te zetten. Dat laatste kan hij zijn klant ook toevertrouwen in het portaal met een enkel vinkje. Dat soort zaken kan natuurlijk ook op andere diensten en je kunt het rebranden. Zo maken we het onze partner makkelijker en bieden we iets wat veel distributeurs nog niet kunnen. OneBase is voor ons ook echt de grootste investering voor de komende jaren.”
Michiel: “Laten wij het voor ze, ongeacht het model, zo eenvoudig mogelijk maken om zaken te doen. Zodat de partners zich kan richten op zijn klanten. Dat is waar zij goed in zijn en wij kunnen dat digitaliseren en ontzorgen. Uiteraard blijft de keuze om het zelf te bouwen en onze API’s te gebruiken.”
Frank tot slot: “Ik zie het nog wel gebeuren dat je meer vanuit de klant gaat kijken en dan bij de ene klant voor whitelabel kiest en bij de andere klant de KPN EEN propositie aanbiedt. Zo kan je ook de installatie voor een klant die ver weg zit via KPN laten lopen. Of je geeft in OneBase aan dat je een gespecialiseerde KPN-consultant mee wil nemen naar een klant.”
KPN Partner Network, met daaronder de KPN en RoutIT partners, vormt steeds meer één krachtige organisatie met een unieke positie in het Nederlandse IT-landschap. Ook de IT- en telecom partners groeien naar elkaar toe en kunnen met de propositie van KPN Partner Netwerk prima uit de voeten. Een breder aanbod, een uitgebreid platform om het leven van de partner simpeler te maken, zodat deze zich kan focussen op zijn klanten. Dát is de centrale gedachte van de grootste IT- en telecom leverancier. TBM in gesprek met Michiel Kok en Frank Ruigrok van KPN Partner Network.
