Met een aantal recente overnames heeft Dstny zich genesteld in de top van toonaangevende Europese aanbieders van cloudbased bedrijfscommunicatie. Marktleider worden in België, Nederland, Frankrijk, UK, Scandinavië en dat wellicht uitbreiden naar andere landen, zegt Laurent Silvestri, Chief Strategic Alliance Officer. “Nederland is, samen met het Verenigd Koninkrijk en Scandinavië, één van de meest geavanceerde en meest volwassen markten als het om communiceren in de cloud gaat. Voor ons een belangrijke markt die bovendien zeer competitief is.”
“Met een verticale marktbenadering en een aantal strategische overnames hebben we inmiddels een stevige groei ingezet. We hebben niet de focus om wereldwijd te gaan maar doordat we veel partners hebben die buiten Europa opereren bedienen we ook steeds meer andere werelddelen.”
Eigen technologie
Dstny biedt geïntegreerde oplossingen, waarbij het zowel gaat om PBX on premise als om cloud oplossingen. Die markt groeit de laatste jaren sterk. “We hebben de ambitie om vanuit een technologisch perspectief leidend te zijn in end-to-end oplossingen met eigen technologie en een door onszelf gehoste infrastructuur. Daarbij hebben we veel geïnvesteerd in het uitbouwen van onze technologie, onder meer door zo’n 25 overnames in de laatste zes jaar. De meeste van die nieuwe partijen die nu onder de vlag van Dstny werken voegden weer een stukje toe aan onze technologie.” Met ruim 750 medewerkers en 2,5 miljoen gebruikers haalde Dstny in 2021 een omzet van 185 miljoen euro, voor dit jaar verwacht hij boven de 230 miljoen euro uit te komen. “In 2021 had Dstny een marktaandeel van 6 procent. En dat in een markt die zal verdrievoudigen in 2025 en vervijfvoudigd in 2030.”
Volop kansen
Silvestri onderschrijft dat de traditionele PBX-aanbieders met hun platforms de grip op de markt gaandeweg zijn kwijtgeraakt. “Ze waren onvoldoende voorbereid om succesvol te opereren met cloudoplossingen. Daarmee zijn er voor andere nieuwe spelers en ook voor ons nieuwe kansen ontstaan. Veel van hun partners zijn nu op zoek naar partijen met een goede waardepropositie en een commitment richting het kanaal.”
Dstny levert zowel direct als via MSP’s aan eindklanten en via de tak Dstny for Service Providers aan grote operators wereldwijd. Daarbij is een visie ontwikkeld om de toekomst van UC met een eigen benadering kracht bij te zetten. MS Teams speelt daar een zeer belangrijke rol in, maar dan wel op een wijze waarop de diensten meer aanpasbaar zijn en als maatwerk geleverd worden aan de eindgebruiker.
“Een betere samenwerking met gebruikers, gebruiksgemak, mobiliteit, eenvoud en toekomstbestendigheid zijn onze pijlers”, stelt Silvestri. “We differentiëren ons ten opzichte van concurrenten met onze eigen technologie, onze prijs en onze service. En hoe meer waarde we toevoegen, hoe interessanter we worden voor onze klanten. Van klein tot groot.”
Mobility first
Er zijn er steeds meer mogelijkheden om diverse soorten technologie en communicatie met elkaar te integreren en in de markt te zetten, cloudbased en als UCaaS. Dstny heeft daarbij door diverse patenten rond fixed mobile convergency een krachtige aanjager in huis voor het aanbieden van mobile first, de key driver in de toekomst. Laurent verwacht dat UCaaS in de toekomst een commodity wordt, wat je bij wijze van standaard krijgt bij je telefoonabonnement. “Als het dan geïntegreerd kan worden in de bedrijfsapplicaties kun je een geweldige customer experience realiseren.” Voor Dstny zijn ook contactcenters in de cloud steeds belangrijker. En dan met nog meer mogelijkheden ten aanzien van spraakfunctionaliteit, voice recording en het analyseren van opnames van gesprekken en het koppelen van AI en chatbots. Daar draait het om customer experience, heel belangrijk. Laurent: “We spreken eigenlijk liever niet over technologie maar over het begrijpen van de moeilijkheden en digitale uitdagingen van onze klanten. Hierdoor kunnen we hun gebruikerservaringen helpen verbeteren. Interacties met leveranciers en klanten zijn dan ook belangrijk voor ons. Communicatie staat immers in het midden van alles.”
Zoals gezegd heeft Dstny dit jaar grote stappen gezet door overnames. In het bijzonder als het gaat om oplossingen die geïntegreerd kunnen worden met MS Teams. De overname van de toonaangevende MS Teams integratiespecialist Qunifi is daar misschien wel het beste voorbeeld van. Met het Call2Teams platform was Qunifi immers wereldwijd marktleider als het gaat om Teams integratie voor service providers.
Volgens Jeannie Arthur, Managing Director van Dstny Automate, voorheen Managing Director van Qunifi, is daarmee een mooie synergie ontstaan. “Qunifi is gestart als maker van een PBX met een integratie van Skype4Business. Vooral die integratie was interessant.
De IT-benadering van Microsoft en de meer op communicatie gebaseerde visie op geïntegreerde oplossingen komt daarmee mooi samen. Covid heeft daar een boost aan gegeven, omdat mensen thuis gingen werken. En voice is dan een belangrijk onderdeel. Maar de meeste organisaties wilden niet zomaar van telefonie aanbieder switchen. Dus wij bevinden ons in het midden tussen Microsoft en een hele reeks van UCaaS en PBX aanbieders. Ons geheim is dat we het voor een telefoonprovider heel makkelijk maken om grote groepen eindgebruikers aan te sluiten. Juist daarom zijn we succesvol geworden bij de global UCaaS providers. Zo partneren we met 8×8, Ringcentral en dergelijke.”
Complex
“Een jaar geleden introduceerde Microsoft Operator Connect”, vervolgt Jeannie. “Ze realiseerden zich dat heel veel mensen niet in een MS calling plan wilden, dus ze creëerden direct routing. Leuk, maar erg gecompliceerd en niet altijd met het beste resultaat. Met Operator Connect dachten ze dat klanten eenvoudig hun eigen carrier naar de Teams-omgeving konden brengen. In het begin waren we bang dat daarmee onze business niet meer relevant zou zijn, maar het tegendeel bleek waar. Microsoft denkt vanuit IT en ze dachten met wat API’s alles simpel te kunnen integreren. Dat ging niet zo makkelijk en ze vroegen ons als specialist in Teams en integrated automation of we de service providers konden helpen om te koppelen met Operator Connect en met het ontwikkelen van een business case voor ze. Ons model is simpel en met vaste kosten per gebruiker per maand vraagt het weinig investeringen en risico. Hierdoor hebben we flink wat nieuwe service providers kunnen optekenen in korte tijd.”
Met eindgebruikers in meer dan 100 landen en meer dan 250 miljoen Teams gebruikers biedt dit Dstny grote mogelijkheden. Je kunt niet om Microsoft heen en hiermee bieden we toegevoegde waarde aan hun oplossing.”
Nederland
Hoe belangrijk is Teams hier in Nederland? Ed: “Voor zowel ons directe kanaal als ons Wholesale kanaal is het erg belangrijk. Eindklanten vragen steeds vaker om een integratie met hun bestaande PBX-oplossing en Teams. Daarbij vinden ze het bijvoorbeeld belangrijk dat een status als out of office over alle communicatieplatformen loopt. Onze partners verkopen al de Call2Teams oplossing. Dat ging in het begin traag, maar na de overname van Qunifi kreeg dat echt tractie. Belangrijk is dat we de relaties goed blijven beheren. Door de sterke groei van Dstny wordt daar extra scherp op gelet. De laatste anderhalf jaar zijn we in Nederland druk geweest om alle overnames hier te integreren. Dat is goed gelukt. Klanten hebben er nauwelijks iets van gemerkt. Het is ook gunstig, omdat we meer oplossingen kunnen bieden.”
Laurent: “In alle landen zijn onze partners van oorsprong PBX-verkopers die telefonie wilden verkopen. Nu bieden we ze een veel bredere propositie, maar we moeten ze trainen zodat ze die toegevoegde waarde zien en die kunnen overbrengen naar de eindklanten. Dat is heel wat anders dan een goede PBX verkopen met een goede korting. We transformeren van service provider naar solution provider en zij ook. Dat maakt je relevant met je aanbod en is een leerproces. We hebben de visie maar het kost tijd om dat uit te rollen.”
Service providers
Voorlopig speelt deze ontwikkeling zich nog af boven het hoofd van een gemiddelde MSP. Laurent: “We willen uiteraard de technologie zo snel mogelijk naar onze partners en eindklanten brengen. Dstny Automate maakt onderdeel uit van Dstny for Service Providers en heeft daarnaast een eigen strategie richting service providers wereldwijd. Dstny for Service Providers is in feite de bundeling van de technologie bedrijven. Ed Smit vult aan: Daarnaast hebben we de Dstny Operating Companies die geografisch per land actief zijn. Allen maken weer onderdeel uit van de Dstny Group.”
Jeannie: “Ik doe natuurlijk veel zaken met de UK en de VS en wij lopen op sommige technologieën, zoals FMC, echt voorop. Dat biedt volop kansen. Teams Mobile begint daar nu ook naar te kijken en mogelijk kunnen we ze daarbij ondersteunen. We hebben intelligentie waarmee we carriers kunnen helpen met die integratie in Teams. Zodat je bijvoorbeeld direct naar je voicemail wordt doorgeschakeld als je in een Teams-meeting zit. We kijken naar heel veel use cases rond Teams die mobile first zijn, om de service providers te helpen. Bijvoorbeeld, ik heb twee sims en dus twee personalities op mijn smartphone, en dat je dat qua beveiliging, recording en dergelijke kunt scheiden van elkaar. Of denk aan mensen die niet achter een bureau werken, dan is een mobile first ervaring met een naadloze overgang tussen GSM, laptop of vast toestel heel belangrijk.”
Laurent: “We hebben de mobile carriers veel te bieden. We kunnen hun zakelijke aanbod in veel gevallen uitbreiden met mobile first. De relatie met Microsoft is op dat vlak heel belangrijk. We zorgen zo dat de integratie eenvoudiger wordt en dat Microsoft haar innovatie kan versnellen.
