Frank aan de Stegge is als Global Partner Marketeer bij Zoom de afgelopen twee jaar nauw betrokken geweest bij de groei van het platform. Een groei die werd versterkt door de COVID-19-pandemie, maar zeker niet losstaat van de focus van het bedrijf om zowel partners als eindklanten te ondersteunen in hun succes.
Er is in twee jaar tijd veel gebeurd rondom Zoom. Waar staan jullie nu?
“We hebben de afgelopen twee jaar hard gewerkt aan het verstevigen en uitbouwen van ons portfolio”, begint Frank aan de Stegge. “Onder andere door het investeren in mensen en kennis binnen de organisatie. We zijn nog steeds aan het groeien en blij dat we onze klanten zo goed kunnen bedienen met ons portfolio. Door de transitie naar het hybride werken is er een toegenomen behoefte aan het digitaliseren van de werkprocessen en de daarbij behorende infrastructuur. We zijn bezig met een shift en willen dat mensen ons niet alleen kennen van Zoom videomeetings. Deze behoefte beantwoorden wij door onder andere sterk te investeren in Zoom Phone en Zoom Rooms, die de klant ondersteunen in het hybride werken. We laten hiermee zien dat Zoom een compleet, veilig en marktleidend platform biedt voor steeds meer use cases rondom UCaaS-vraagstukken.”
Hoe zorgen jullie ervoor dat de markt weet dat Zoom meer biedt dan alleen videomeetings?
“We zorgen dat de Channel Partners goed getraind zijn in het begrijpen van de nieuwe proposities en de nieuwe techniek, zodat ze onze klanten goed kunnen adviseren en vervolgens correct kunnen implementeren. We zijn zeker nog niet klaar en blijven investeren in user experience, security en extra gebruiksmogelijkheden. We willen dat onze klanten een platform hebben dat meegroeit met wat hun organisatie nodig heeft. Om dit te kunnen doen zijn we zelf bezig met innovaties, maar we bieden ook onze channel partners de mogelijkheid om nieuwe diensten te ontwikkelen met onze API/SDK integratiemogelijkheden.”
Welke nieuwe diensten zijn er de laatste maanden toegevoegd aan jullie portfolio?
“We hebben net Zoom Contact Center aangekondigd”, vervolgt Frank aan de Stegge. “Dit is zeker voor onze channel partners een interessante uitbreiding, die naadloos binnen bestaande Zoom-omgevingen kan worden geïntegreerd en goed aansluit op Zoom Phone. Zoom Events is ook een mooi voorbeeld van een dienst die echt door het bedrijfsleven wordt omarmd. Een bijzondere feature van Zoom Events is bijvoorbeeld ticketing, waarbij organisaties een prijskaartje kunnen hangen aan toegang tot hun online evenement. Andere interessante ontwikkelingen binnen Zoom Events zijn de mogelijkheid tot meerdere parallelle sessies, complete agenda’s en een eventportaal. Voor commerciële bedrijven is dit heel makkelijk om uit te rollen en verder te ontwikkelen.
Wat verder in het oog springt is Zoom Workspace Reservation. Wederom een uitbreiding binnen het vertrouwde platform, waarmee je als je naar kantoor gaat kunt zien welke vergaderruimtes of werkplekken beschikbaar zijn door middel van een visuele weergave van het kantoor. Je kunt deze ruimtes dan online reserveren en ook weer vrijgeven wanneer je naar huis gaat, zodat deze beschikbaar komt voor anderen. Wederom een visuele toevoeging die het gemak van het hybride werken ondersteunt.”
Jullie hebben ook verbeteringen aangebracht op het gebied van privacy, iets wat belangrijk is voor de Nederlandse markt.
“Ja, dat klopt. Daar zijn we samen met SURF heel nauw bij betrokken geweest. SURF is een coöperatieve vereniging van Nederlandse onderwijs- en onderzoeksinstellingen die samenwerken om de best mogelijke digitale diensten in te kopen of te ontwikkelen en om kennisdeling te stimuleren door steeds te blijven innoveren”, legt Frank uit.
“We hebben nieuwe privacy opties toegevoegd, zoals oplossingen voor het lokaliseren en verwerken van gegevens van Europese klanten binnen de EU, een EU-ondersteuningsdienst, mogelijkheid tot inzageverzoeken en een communicatievoorkeurscentrum. Dit is maar een kleine greep uit wat we gedaan hebben, maar het is waar veel organisaties op zaten te wachten. We zijn superblij dat dit is gelukt en we krijgen hier ook goede reacties op vanuit de markt. Met kennisoverdracht en bijvoorbeeld case studies zullen we de markt laten zien hoe ook bedrijven in Nederland de oplossingen van Zoom succesvol en volledig compliant aan de AVG toepassen.”
Ook andere aanbieders van collaboration tools laten steeds meer van zich horen. Hoe is dit krachtveld op dit moment?
“Ik zeg altijd “A rising tide lifts all boats”. Vanuit de markt is er veel behoefte aan innovatie en doorontwikkeling en alle partijen binnen deze markt kunnen hiervan profiteren. De vraag is dan wie het meest innovatief is en het meest klant- en doelgericht. Zoom is super innovatief. We releasen maandelijks nieuwe features binnen ons platform, om in te spelen op de vraag van klanten. We zijn positief en blijven door innoveren. We zijn zeker niet bang voor onze concurrentie”, lacht Frank. “Het houdt je scherp je en we kijken vol vertrouwen uit naar de toekomst.”
Je ziet dus beweging in de markt en een vraag naar nieuwe toepassingen?
“Zeker! Organisaties veranderen niet zo snel van applicaties, ook niet als het SaaS is. Je hebt te maken met verandermanagement, dus je kunt niet zomaar processen veranderen. Bedrijven moeten daar klaar voor zijn. Ze moeten daar tijd, effort en resources in steken en zo zorgen voor een soepele overgang naar een andere technologie bijvoorbeeld. Bedrijven hebben dus wel wat tijd nodig voordat ze overstappen naar een nieuw platform. Of ze doen dit gefaseerd, dan gebruiken ze voor videomeetings Zoom en voor collaboration kiezen ze een andere technologie. Dit zullen alle vendoren moeten respecteren. Je kunt niet zeggen: als je voor het één Zoom gebruikt moet je voor alles Zoom gebruiken. Daarom hebben we ook een modulair portfolio voor onze klanten.”
Hoever zijn jullie met integraties met andere oplossingen?
“Vanaf het begin zijn wij heel erg open geweest met onze API en SDK (Software Development Kit). En we hebben natuurlijk Zoom Apps, waarmee bedrijven naadloos hun apps kunnen integreren binnen hun Zoom client. Een mooi voorbeeld hierbij vind ik de samenwerking met DocuSign, waardoor je live in een Zoom-meeting een contract kunt ondertekenen. Zo kun je visueel en tekstueel samenwerken. Dit wordt meer en meer toegepast. Maar je kunt bijvoorbeeld ook live in een meeting een Kahoot houden of direct automatisch notulen laten schrijven met Linkando.”
Jullie zijn het partnerkanaal flink aan het uitbouwen. Wat betekent dit voor de Nederlandse markt?
“Onze groeiambities zijn hoog. Niet alleen in Nederland maar in heel Europa. We investeren continue in onze channel om die groei te laten plaatsvinden. Onze eigen Zoom Salesforce draagt daar ook sterk aan bij. We hebben tientallen partners, zowel gespecialiseerd in de audiovisuele kant, maar ook bredere partners qua collaboration en partners op het gebied van Zoom Phone. Het gaat dus om zowel generalisten als specialisten en we zien nog voldoende ruimte voor groei binnen dat hele gamma. Met Zoom Up, het nieuwe partnerprogramma, bieden we voor de juiste partner die past binnen het profiel ook Zoom Phone als resell mogelijkheid. Tot voor kort was dit alleen mogelijk als referral, dus een Zoom partner kon een lead aandragen. Vanaf nu kunnen specifieke gecertificeerde partners zich kwalificeren voor het resellerprogramma van Zoom Phone. Dat is een hele grote doorbraak.”
Hoe pakken jullie dit aan?
“Sommige channel programma’s kijken alleen of hoofdzakelijk naar omzet. Dan ben je Silver, Gold of Platinum,” lacht Frank. “En dan? Bij ons is dat anders, we kijken niet alleen naar omzet, maar ook naar de investering die de partner doet in kennis. Hoeveel medewerkers zijn er getraind en in welke mate committeren zij zich aan het partnerschap met Zoom. Dat bepaalt mede het niveau van de partner. Dus niet alleen de grootste partners kunnen platinum worden, maar ook kleine partners die naar ratio investeren in de samenwerking. We democratiseren veel meer dan andere programma’s en ik denk dat dit recht doet aan de samenwerking.”
“Onze partners hebben ook toegang tot ons marketing automation platform, het Partner Demand Center, wat we in januari hebben geïntroduceerd. Dit is ook een fantastische ontwikkeling, waardoor partners die aan de onderkant van de markt zitten worden geholpen met het uitrollen van campagne templates voor content, datasheets en presentaties. Ze kunnen ook customized e-mails versturen en landingspagina’s en social media content maken. We krijgen hier zeer positieve en interessante feedback op van onze partners. We zitten nu pas in fase 1, maar in fase 2 gaan we alweer uitbreiden met meer content gebaseerd op de communicatiefocus die Zoom zelf ook hanteert. Partners hoeven dus niet zelf het marketingwiel uit te vinden en kunnen snel een campagne in elkaar zetten die aansluit op de meest relevante klantbehoeftes, met als resultaat betere leads en conversie.”
Zoom lijkt geen moeite te hebben met de vele veranderingen die de markt momenteel doormaakt. Hoe komt het dat jullie zo snel kunnen schakelen?
“Het zit in ons DNA. Onze CEO en het leadership team van Zoom zitten hier bovenop. Customer happiness klinkt misschien als een algemene term, maar iedereen bij Zoom is daarmee bezig. We moeten ervoor zorgen dat onze klanten tevreden zijn, want dan zijn we succesvol. Deze cultuur is voor iedereen bij Zoom een logische zaak. Onze Chief Product Officer jaagt de innovatie aan: wat moeten we doen om onze klanten tevreden te houden? Dat is de filosofie die ons allemaal aanstuurt. Een partner wil een goed product en een goede marge, maar ook zeker een bedrijf waar het makkelijk mee zaken doen is.
Geen enkel bedrijf is perfect, ook Zoom niet, maar we luisteren naar onze partners en gaan met ze in gesprek. We doen dit, omdat we elke dag 1 procent beter willen worden.”
Tot slot, wat kunnen we het komende half jaar van Zoom verwachten?
Heel veel! Zoom Contact Center zullen we ook in Nederland gaan uitrollen. Daar kijk ik echt naar uit, want het is een volledig nieuwe tak van ons portfolio. Commercieel en technisch gezien biedt dit veel kansen voor onze channel partners. Het Partner Demand Center gaan we verder uitbreiden en promoten, zodat partners daar nog meer gebruik van kunnen maken. En na de zomer hebben we ook weer Zoomtopia”, sluit Frank aan de Stegge af. Zoomtopia is het flagship event voor onze partners. Hier zullen ook zeker weer nieuwe oplossingen worden geïntroduceerd.”
