Wat zijn de strategische doelen voor het partnerkanaal, de nieuwste producten en diensten, en hoe evolueert de markt? Elk najaar staan deze onderwerpen centraal tijdens het Vision event van KPN Partner Netwerk. Hiervoor kwamen vorige maand ruim 1.000 partners naar het hoofdkantoor in Ede. Dit keer stond Trust oftewel vertrouwen centraal, vertrouwen rond security en vertrouwen in de toekomst. Maar er was veel meer te melden.
We spreken hierover met Camiel Janssen. Als directeur KPN Partner Network benadrukt hij het belang van het versterken van het partnernetwerk en de rol van partners als integratoren in de snel veranderende ICT markt. “De belangrijkste boodschap van Trust is dat onze strategie richting het partnerkanaal ongewijzigd is. Dat de rol van partners zelfs groter en belangrijker gaat worden voor KPN Zakelijke Markt. We kijken met heel veel vertrouwen naar de markt, die verandert, maar ook waanzinnig veel kansen biedt.”
Nieuwe fase
Aangeschoven is ook Linda Rikkerink, die eind augustus is gestart als VP Marketing, waar ze verantwoordelijk is voor meerdere portfolio’s zoals mobiel, access en workspaces. “Nadat ik mij met veel plezier heb ingezet voor de marketing, communicatie en transformatie binnen KPN consumenten markt, is het nu tijd voor een nieuwe uitdaging. Ik ga met veel energie mijn kennis en ervaring inzetten voor zakelijke klanten én natuurlijk onze Business Partners. We komen in een nieuwe fase waarin we klantgerichter gaan innoveren. Uiteraard spelen Business Partners, met hun kennis van de markt, hierin een hele belangrijke rol.” Tijdens Vision Trust nam Linda de partners mee in de ontwikkelingen rond glasvezel.
Vertrouwen in de toekomst
Camiel over het event: “Met Vision nemen we onze partners mee in de nieuwste ontwikkelingen en toekomstperspectieven op onze dienstverlening. Dit jaar is ‘Trust’ het thema, dat zowel betrekking heeft op security als op vertrouwen in de toekomst. Ondanks de verschuivingen in de markt en uitdagingen bij het MKB, zoals hogere loonkosten en coronaschulden, zien we nog steeds groei. Partners specialiseren zich verder qua doelgroep en bieden complete portfolio’s aan hun klanten. Maar om op hetzelfde niveau te blijven groeien, moeten we allemaal scherper aan de wind varen.”
“De kernvraag voor ons is: hoe kunnen wij onze partners daarbij ondersteunen?”, vervolgt Camiel. ”We werken met drie strategische pilaren binnen KPN Partner Network. Ten eerste bieden we unieke producten en diensten. Ten tweede zorgen we ervoor dat samenwerken met ons heel eenvoudig is. En tot slot voegen we waarde toe aan de bedrijven van onze partners, en daarmee aan hun klanten. Onze focus ligt daarbij op samenwerking, innovatie en het zo gemakkelijk mogelijk maken voor de partner.”
Een goed voorbeeld van de snelheid van innoveren is volgens Linda SuperVision, een tool die MSP’s veel efficiënter maakt bij het beheren van Microsoft klantomgevingen. “Wat het eigenlijk drie keer zo goed doet als verwacht. En waarmee we laten zien dat we het ecosysteem faciliteren waar groei in zit. Wat ik tof vind aan SuperVision en waarom we het groot maken, is dat het een mooi voorbeeld is van wat de kracht van een KPN in dat systeem kan zijn. Microsoft zal zoiets niet zo snel ontwikkelen. Een partner heeft de middelen niet om dat te doen.”
Doorgroeien naar de midmarket
Camiel komt ook met een echte primeur, die voor veel partners interessant kan zijn. Namelijk het streven om samen met partners ook de zogenaamde midmarket ondernemingen te gaan bedienen. “Steeds meer bedrijven tot pakweg 650 medewerkers hebben dezelfde IT-behoeften als het MKB. Ze willen integrale oplossingen vanuit één toeleverancier. We houden bij de ontwikkeling van onze tooling rekening met deze trend. Per 1 januari lanceren we een nieuwe midmarket formule, naast ons bestaande Excellence programma. Dit biedt partners de mogelijkheid om ook voor deze doelgroep een totaalpakket te leveren.”
“In feite een groot compliment voor het hele partnerkanaal”, stelt Camiel. “Het geeft aan dat we vertrouwen hebben in onze partners om zo’n kans op te pakken als deze zich voordoet. Het betekent ook dat we steeds meer van onze business als KPN Zakelijke Markt via het indirect kanaal gaan doen. We hebben hiervoor als KPN niet de lokale aanwezigheid en ook niet de innovatiesnelheid die MSP’s hebben. Maar wij bieden met onze infrastructuur, dienstverlening en platform de perfecte aanvulling voor onze partners. We hebben daar uiteraard de afgelopen tijd veel over gesproken met partners en dit ook al getest. We zien dat de MSP’s enthousiast zijn.”
Makkelijker maken
Het biedt volgens Linda ook een extra versnelling naar een compleet portfolio voor partners, iets waar steeds meer klanten in zowel MKB als midmarket om vragen. “Alle producten, diensten en tools die wel leveren, zijn secure by design. We bieden een scala aan bouwblokken als onderdeel van het ecosysteem van onze partner. Zodat zij hun eindklant optimaal kunnen bedienen.”
“We maken het voor onze partners steeds makkelijker om zaken met ons te doen, onder andere via ons platform OneBase. Door digitalisering kunnen partners efficiënter werken en kosten besparen, bijvoorbeeld doordat ze minder personeel nodig hebben voor beheer. Zo kunnen die medewerkers zich richten op adoptie en consultancy, waar wél omzet tegenover staat. Onze rol in het ecosysteem is om partners niet alleen onderscheidende producten en diensten te bieden, maar ook tools die hen helpen waarde te creëren en extra inkomsten te genereren.”
Via marketplace naar distributeur
Camiel vervolgt “We bouwen verder op ons OneBase-platform, dat processen zoals offertes, API’s, billing en support integreert. Daarnaast ontwikkelt KPN Partner Network gestaag door aan de marketplace, waar partners en vendoren kunnen samenkomen om een one-stop-shop-model te creëren. Inmiddels zijn er vijf vendoren beschikbaar voor de partners. Software die is ontwikkeld door partners voor specifieke klanten of klantgroepen en die via de marketplace beschikbaar wordt gesteld aan alle andere partijen binnen het partnernetwerk.
Camiel krijgt daardoor wel eens de vraag of KPN Partner Network geen distributeur aan het worden is. “Zeker niet in de definitie van een dozenschuiver of licentieverkoper. Maar wel als partij die beschikbare oplossingen integreert en onderdeel maakt van een ecosysteem. Waarbij je vervolgens heel flexibel, maar op een zeer geautomatiseerde, gedigitaliseerde manier gemakkelijk met elkaar zaken kunt doen. Ja, in dat geval mag je ons beschouwen als een distributeur.”
Dan volgt aan het eind van het interview nog een tweede primeur: “Het is niet ondenkbaar dat we volgend jaar ook hardware gaan leveren. Idealiter doet KPN dat overigens met een ervaren partij, denk aan een strategische samenwerking met een bestaande distributeurs die we kennen in de markt. Daar zijn we al mee in gesprek.”
