De rol van distributeurs in de telecom- en IT-markt verandert in hoog tempo. Waar voorheen de focus lag op het leveren van losse componenten, verschuift het zwaartepunt steeds meer naar complete oplossingen. Bij MCS is die transitie al volop gaande. Een centrale rol daarin is weggelegd voor Jean-Philippe Aerts, Head of Product Management.
Met een achtergrond in techniek en een sterk ontwikkelde commerciële blik bevindt Jean-Philippe zich op het snijvlak van innovatie en marktbehoefte. “Mijn hart ligt bij de techniek, maar gaandeweg leer je ook de commerciële kant. Juist die combinatie maakt deze rol voor mij zo boeiend. Je moet continu aftoetsen wat er leeft bij partners, wat de markt vraagt en hoe je dat vertaalt naar een sterke productstrategie.”
Brug tussen techniek en markt
Binnen MCS is productmanagement een brede verantwoordelijkheid. Jean-Philippe stuurt een team van specialisten aan, maar is ook zelf inhoudelijk betrokken bij specifieke technologieën. Zijn eigen specialisme ligt bij LoRaWAN en low power wide area-netwerken. “Dat is echt een domein van sensor tot platform”, zegt hij. “Binnen het team hebben we verschillende specialismen: routers, antennes, LPWAN, private 4G en 5G. Door die kennis te bundelen, kun je als organisatie veel sterker opereren.”
“In mijn rol ben ik verantwoordelijk voor alles wat met product en oplossingen te maken heeft”, zegt hij. “Dat betekent: nieuwe producten testen, marktcombinaties ontwikkelen en contact onderhouden met klanten en leveranciers. We kijken continu: hoe ontwikkelen onze leveranciers zich? Welke innovaties komen eraan? En hoe kunnen wij die vertalen naar betrouwbare oplossingen voor onze klanten?”, aldus Jean-Philippe. “Die dialoog is essentieel om relevant te blijven. Maar ook zorgen we dat documentatie klopt en dat kennis proactief gedeeld wordt richting partners.”
Tegelijkertijd wordt ook de relatie met partners intensiever. “We gaan vaker samen om tafel om te kijken wat er speelt, tegen welke uitdagingen zij aanlopen en waar zij behoefte aan hebben. Dat is nodig om tot relevante oplossingen te komen.”
Nieuwe oplossingen worden niet zonder meer toegevoegd aan het portfolio. “We testen eerst alles grondig, zeker als een leverancier met iets nieuws komt. Die oplossing moet goed werken in combinatie met andere, vaak in de praktijk gebruikte systemen. Pas daarna brengen we het naar de markt.” Daarnaast werkt MCS actief aan het ontsluiten van kennis via documentatie, whitepapers en interne systemen.
Naar product-marktcombinaties
Een belangrijk verschil tussen markten zit volgens Jean-Philippe in de mate waarin oplossingen worden samengesteld. Waar in Nederland nog vaak losse producten werden verkocht, was MCS in België al verder met het aanbieden van end-to-end oplossingen. Die ervaring in België vormt nu de basis voor de aanpak in Nederland. “In Nederland zie je nog veel componentverkoop”, stelt hij. “Terwijl de echte waarde zit in het combineren van technologieën tot één werkende oplossingop maat.”
Die benadering vraagt om een andere manier van denken. “Een distributeur die alleen dozen schuift, voegt steeds minder waarde toe. De volgende stap is dat nieuwe oplossingen breder inzetbaar zijn. Als meerdere partijen dezelfde uitdaging hebben, dan kun je daar een product-marktcombinatie van maken.”
Van sensor tot platform
Een concreet voorbeeld daarvan is een IoT-oplossing op basis van LoRaWAN. “Wij leveren niet alleen een sensor of een gateway”, legt hij uit. “Het gaat om de volledige oplossing: van sensor tot netwerk en uiteindelijk het platform waarop de data inzichtelijk wordt gemaakt.”
Die integrale aanpak betekent dat MCS verschillende technologieën en leveranciers samenbrengt. “Die combinaties testen we eerst uitgebreid. Want zodra het bij een klant uitgerold wordt en draait, moet het gewoon werken.” De meerwaarde zit in het voorwerk. Partners hoeven niet zelf alle componenten te integreren, maar krijgen een gevalideerde oplossing aangereikt. Dat versnelt implementaties en verlaagt risico’s.
Slimme universiteitsgebouwen
Een concreet voorbeeld van deze aanpak is te vinden bij de Vrije Universiteit Brussel. Hier heeft MCS met een partner een grootschalige IoT-oplossing gerealiseerd voor gebouwbeheer en energiebesparing. “Dat zijn projecten waar 2.000 tot 3.000 sensoren in een gebouw zitten”, vertelt Jean-Philippe. “Daarmee meten ze onder andere energieverbruik, temperatuur en bezetting van ruimtes.”
De aanleiding ligt in toenemende regelgeving rond energiebeheer, maar ook in de behoefte om gebouwen efficiënter te exploiteren. “Je moet inzicht krijgen in wat een gebouw verbruikt aan elektriciteit, water en gas”, zegt hij. “Maar ook hoe ruimtes gebruikt worden. Kun je optimaliseren? Daar zit de echte winst.”
De kracht van de oplossing zit in de directe koppeling tussen data en uitvoering. “Met die sensoren kunnen ze bijvoorbeeld de verwarming aansturen. Als een ruimte niet gebruikt wordt, kan de temperatuur omlaag.” Dat leidt tot tastbare resultaten. “Het gaat vaak om gebouwen met honderden ruimtes. Dan lopen de besparingen snel op. In sommige gevallen zien we dat er tot dertig procent op verwarmingskosten wordt bespaard.”
Deze case laat zien hoe technologie, regelgeving en praktische toepassingen samenkomen in één oplossing. Tegelijkertijd vormt het een interessante blauwdruk voor sectoren als zorg en vastgoed.
Professionalisering en security
De verschuiving naar solution provider vraagt ook om verdere professionalisering. MCS behaalde recent de ISO 9001-certificering en werkt aan vervolgstappen op het gebied van security. Daarbij speelt ook ketenverantwoordelijkheid een rol: eindklanten eisen dat elke schakel, van fabrikant tot implementatiepartner, aan security-eisen voldoet. “We zijn bezig met een ISO 27001 en NIS2-certificering”, zegt Jean-Philippe. “Klanten vragen daar steeds vaker naar, zeker in tenders. De hele keten moet op orde zijn. Bovendien zijn onze klanten zo verzekerd van een security-by-design oplossing voor hun eigen klanten.”
Dat heeft ook praktische implicaties. “Denk aan beveiligde processen in het magazijn of gecontroleerde omgevingen voor software-installaties. Je wilt geen zwakke schakels in de keten.” Security wordt daarmee een integraal onderdeel van het portfolio.
De volgende fase
Volgens Jean-Philippe staat de markt nog maar aan het begin van deze ontwikkeling. De vraag naar geïntegreerde oplossingen zal alleen maar toenemen. “Klanten willen één partij die verantwoordelijkheid neemt en hen ontzorgt met kennis van technologie en richtlijnen. Zeker met toenemende druk op teams en veranderingen in wet- en regelgeving”, zegt hij. “Dat betekent dat je als organisatie breder moet kijken dan alleen distributie.” Productmanagement speelt daarin een sleutelrol. “Je zit precies tussen techniek, commercie en markt. Als je die drie goed weet te verbinden, kun je echt waarde toevoegen.”
Met de focus op product-marktcombinaties, validatie en concrete use cases ontwikkelt MCS zich nadrukkelijk van distributeur naar solution provider. Niet door meer producten te verkopen, maar door betere oplossingen te bouwen, samen met de klant. Of zoals Jean-Philippe het samenvat: “Innovatie is belangrijk, maar uiteindelijk draait het erom dat het in de praktijk werkt.”
