Onlangs kwam een groot deel van telecomminnend Nederland in Madurodam bij elkaar om op gepaste wijze afscheid te nemen van twee branche-iconen; Micha Cohen en Arthur van den Ende. Ruim 18 jaar geleden stond Micha aan de wieg van het succes van Xelion in de telecombranche,, al snel ondersteund door Arthur als commercieel genie. Samen bouwden zij aan een solide oplossing met een loyaal partnerkanaal en trouwe klantenbase.
Voor het ontstaan van Xelion moeten we terug naar de jaren tachtig. Na de middelbare school koos Micha voor de HTS, richting confectieindustrie. Daar leerde hij programmeren en was verkocht. “Daar werd ik als een magneet naartoe getrokken.” Zijn afstudeeropdracht leidde tot een eerste baan bij een softwarebedrijf waar hij in C programmeerde. Zijn eerste grote project was een CAD-CAM-programma. “Ik werkte hard en maakte lange dagen, maar ontdekte ook dat anderen beter in programmeren waren dan ik.”
In 1988 richtte hij samen met drie collega’s Xelion op. Ze ontwikkelden grafische user interfaces voor grote klanten als Shell, Boskalis, Organon en de NAVO. “Zodat de slimme algoritmes die er al waren, ook daadwerkelijk gebruikt konden worden door medewerkers.”
Hoe kwamen jullie aan de naam Xelion?
Dat is een fantasienaam. We waren allemaal techneuten en in die tijd grote fans van Xerox.
Het was een innovatief bedrijf dat onder andere Graphical User Interfaces had uitgevonden, het
Ethernet en laserprinters. Wij wilden daar graag mee geassocieerd worden.
Op weg naar Xelion 2.0
Na 10 jaar zat er een stevige financiële bodem in het bedrijf en besloot het overgebleven
driemanschap zelf producten te gaan ontwikkelen. “We startten met een ERP-systeem.
Dat liep zo goed, dat in 2002 een investeerder instapte. Die wilde alleen met mij verder en
kocht de twee andere aandeelhouders uit. Vervolgens kon ik het minder goed vinden
met de MT-leden die hij had ingebracht. Die investeerder zag dat en nam me mee naar een
ander bedrijf in de VS.”
Op dat moment is Micha nog wel voor 50 procent aandeelhouder. Het nieuwe bedrijf
waar hij in participeerde was vervolgens zo succesvol, dat het hem in staat stelde om Xelion voor 100 procent terug te kopen. “Maar ik wilde niet meer verder met ERP, omdat de markt was veranderd. Bedrijven wilden vooral kopen van grote spelers als SAP, Microsoft en Oracle.”
Exit ERP, maar wat moest dan de volgende killer applicatie van Xelion worden? Een Outlook
alternatief, dacht Micha, voor de MKB branche. Tot hij er via een marktonderzoek onder het
MKB achter kwam dat die vrijwel 100 procenttevreden was met Outlook. “Toen heb ik
gekeken, waar in de ICT is geen marktdominantie? Dat was telefonie, en door VoIP, wat
telefonie mogelijk zou gaan veranderen, leek er een extra kans.”
De eerste schreden in telefonie
We schrijven inmiddels 2007. Al snel had Xelion vanuit haar programmeer-achtergrond een VoIP
oplossing gebouwd, compleet met de belangrijkste functionaliteiten van een analoge centrale
en waarmee gebeld kon worden met normale telefoonnummers (PSTN netwerk). “De concurrentie bestond toen nog uit de analoge PBX’en. Er waren al partijen actief met een standaard telefooncentrale in de cloud. Dat wilden weniet kopiëren.
Alleen ontwikkelden die meestal door op een bestaand platform. Dus stopten
we al ons geld en effort in het bouwen van een geheel eigen platform met als speerpunt bellen
via de PC. Onze kracht lag in het programmeren. We wilden de fabrikant ervan zijn. Te koppelen aan elk netwerk, met elke access, met elke hardware en dus ook via de PC.”
“Daarbij deden we een aantal beloften aan de markt. We gaan indirect, want wij moeten ons
focussen op het programmeren. En reseller, jouw trunk, is jouw ding. Er was een grote
groep resellers die die opstelling heel erg waardeerden. Als ik dan ging pitchen bij een
dealer of eindklant, waren er maar twee reacties mogelijk. Of ze waren meteen verliefd of ze
zeiden; dat gaan onze mensen nooit gebruiken. Het bellen via de pc was voor veel mensen alsof ze water zagen branden.”
Goede salesman cruciaal
Micha had nul ervaring met het partnerkanaal, dus nam iemand aan met ervaring. “Op een
gegeven moment hadden we wel zo’n 40 partners, maar allemaal kleintjes in de mobiele hoek. Die verkochten ook liever mobiele abonnementen.”
Hij zag al snel in dat hij voor het succes grotere en meer committed partners nodig had. En dus
een slimme commerciële counterpart. Dat werd in 2009 Arthur van den Ende. Die kwam van
BBned. Arthur: “De internetbubbel was voorbij en de pret was er daar wel af.”
Al snel zagen de twee het met elkaar zitten. Arthur kende de dynamiek van het partnerkanaal. “Als je een dealer hebt, moet je niet verwachten dat hij je product meteen gaat verkopen. Ze verkopen tig producten en jij bent er één van. Je moet veel doen om ze in beweging te krijgen. Nog steeds, als je ziet hoeveel demo’s we nog altijd geven.”
“Maar het succes van de dealer is uiteindelijk ons succes, dus je moet het doen. De eersten die er vol voor gingen in die beginperiode, waren onze helden. We gingen veel samen naar klanten, we gingen het hele land door om demo’s en installaties te doen. Het edele handwerk zeg maar. De kwaliteit heeft altijd voorop gestaan en we sliepen slecht als een klant problemen had. Dat kwam zeker in het begin nog wel eens voor. En die mentaliteit
“Het bellen via de pc was voor veel mensen alsof ze water zagen branden”
zat en zit nog steeds in het Xelion DNA. Op die manier hebben we een hele loyale club opgebouwd, intern en bij onze partners.”
Van licentie naar recurring
Een ander aandachtspunt in de begintijd was het businessmodel. Micha: “ik wilde zo snel
mogelijk zo veel mogelijk verkopen. Als we nu de beste prijs en de meeste functionaliteit
bieden, dan moet het niet aan te slepen zijn, was mijn gedachte. We boden twee smaken
licenties, voor maximaal 50 seats 1.250 euro eenmalig en voor 100 2.250 euro. Plus een
jaarlijkse vergoeding van 20 procent.”
Arthur keek er bij binnenkomst naar en zei al snel: “Worst pricing ever. Laten we snel naar
recurring gaan. Maar het wordt wel 10x zo duur, anders overleven we het niet. Want die
oude klanten zien we niet meer.”
Micha moest even slikken, want het bedrijf zat toen financieel in zwaar weer, maar ze haalden
een grote klant binnen, waarover later meer. Bovendien raakte cloud meer ingeburgerd en
werd dat pricing model snel gemeengoed.
Micha noemt de stap naar multi-tenant als tweede belangrijke verdienste van Arthur. “Dat
is beter beheersbaar en schaalbaar dan single tenant. Dat kostte een team van 3-4 man wel
een jaar programmeren, maar we hebben het gedaan en het was een heel goed besluit.”
“Arthur’s derde en meest recente belangrijke wapenfeit is de eigen hosting. Daardoor werken
alle klanten nu op dezelfde release en kunnen wij de systemen ook zelf monitoren. Daarbij
willen we ook niet afhankelijk zijn van een partij. We zijn met Nederlandse partijen in zee
gegaan, helemaal secure. We hebben ook een Frans datacenter en als we hier uitval zouden
hebben, kun je het daar direct opschakelen dankzij een complete back-up.”
Het doorbouwen van een eigen platform werd steeds complexer en dat vroeg om een
grote base, dus werd al snel de blik naar het buitenland gericht. Zo kwam Engeland er in 2015 bij als afzetmarkt en anderhalf jaar later ook Duitsland.
Zo tussen 2010 en 2020 ging VoIP crescendo, tot corona uitbrak in 2020. Arthur: “Al onze
partners wilden meteen video van ons. We zijn toen als een gek gaan bouwen en na driekwart
jaar was onze video oplossing klaar. Alleen hadden Microsoft en Zoom toen al dat hele
domein geclaimd. Maar door die hele beweging hebben we nu een complete suite met alles
erop en eraan, VoIP, UC en CX.”
Arthur, wat typeert jullie samenwerking?
“We zijn gewoon verschillend,” zegt Arthur openhartig. “En juist daarom vullen we elkaar
goed aan.” Die verschillen leiden niet tot botsingen, maar tot verdieping. “Soms zijn
we het niet eens met elkaar. Dan moet je ook gewoon iets kunnen weggeven. We kijken naar
hetzelfde probleem vanuit verschillende hoeken en komen zo tot een oplossing waar we allebei
achter staan.”
Volgens Arthur zit de kracht van hun samenwerking in wederzijds respect en vertrouwen.
“Micha is tactischer, ik ben misschien wat conceptueler. Maar we gunnen elkaar wat. Dat
is niet alleen waardevol richting klanten, maar ook tussen ons onderling.”
Wat heb je van Micha geleerd?
“Micha heeft een ander soort doorzettingsvermogen dan ik. Als hij ergens in gelooft, dan gáát hij ervoor. Dat bewonder ik in hem.”
En Micha, als ik jou die vraag stel?
“Voor mij is de samenwerking met Arthur gestoeld op wederzijds respect en vertrouwen.
Samenwerken kan misgaan, maar Arthur heeft het meer dan waar gemaakt. Hij had een visie
– en die heeft hij ook echt gerealiseerd. Maar bovenal: het draait allemaal om vertrouwen.
Hoe langer je samenwerkt, hoe meer dat groeit. Je leert elkaars kracht herkennen.”
Wat hen bindt, is niet alleen hun gedeelde visie, maar ook hun integriteit. “We staan op
als we onrecht zien. Dat zit in ons allebei. En discussies gaan bij ons nooit om geld, maar
altijd om het product. Het moet kloppen voor de klant, en het team moet er met plezier aan
werken.”
En wat heb je van Arthur geleerd?
“Ik vond mezelf altijd een goede verkoper, maar Arthur is een waanzinnig goede salesman. Van zijn pitches heb ik echt dingen overgenomen.”
Over Xelion
Xelion is een Nederlandse VoIP- en UC-specialist die volledig in eigen huis een cloudgebaseerd telefonieplatform heeft ontwikkeld. De krachtvan het platform zit in de combinatie
van technische flexibiliteit, een open benadering naar integraties en een sterke focus op het partnerkanaal.
Xelion biedt resellers de vrijheid om hun eigen diensten op te bouwen, terwijl
gebruikers profiteren van een intuïtieve interface en een brede set functionaliteiten voor zakelijke communicatie. Sinds de oprichting staat het bedrijf bekend om zijn onafhankelijkheid, innovatieve karakter en loyale partnernetwerk.
Arthur vult aan: “Wat ons vooral bindt, is de gedeelde overtuiging dat het in deze business
niet om korte termijnwinst draait, maar om trots en verantwoordelijkheid. We hebben veel van
elkaar geleerd, maar het mooiste is misschien wel dat we dezelfde waarden delen. Natuurlijk
wil je een goed salaris verdienen, maar uiteindelijk gaat het om trots. En om onze partners.
Als een van hun shit heeft, hebben wij shit.”
Er zijn altijd een paar momenten die je bijblijven. Kun je er wat noemen.
Micha weet nog van een grote klant, waar hij en Arthur samen een jaar aan hadden gewerkt. Na een aantal besprekingen werd eindelijk de samenwerking getekend. Er was euforie, want dit was de doorbraak die ze nodig hadden. “Uiteindelijk hebben we daar geen enkele licentie aan verkocht. Nul.”
Datzelfde gebeurde nog een keer met een deal met Telecombinatie. Micha: “ik heb de champagnekurk nog thuis hangen. Mijn eerste grote deal in telefonie. Ik dacht, nou gaat het gebeuren, en… er gebeurde nauwelijks wat. Het blijft altijd lastig te voorspellen wat wel werkt en wat niet.”
De grote doorbraak kwam uiteindelijk op het moment dat het water echt aan de lippen stond, via een grote deal in de zorg. Een uitgebreid project met valdetectie, deurbellen, videotelefonie, alles waar ze nog geen ervaring mee hadden. Micha; “Ik had die deal een jaar eerder afgewezen toen ik de specs zag. Daar was ons product nog niet klaar voor. Een jaar later kwam die partij weer terug en bleek de opdracht nog niet vergeven. De opdrachtgever vroeg; ‘hoe kijk je er nu tegenaan’. Ik noemde een bedrag en hij zij meteen, daar doen we het voor. Dat leverde niet alleen veel cashflow op, maar ook een positie in de zorg.”
De essentie van groei, vertrouwen en overdracht
Aan het einde van het gesprek reflecteren Arthur en Micha op wat hen werkelijk drijft. Niet
alleen innovatie of marktaandeel, maar de wens om iets blijvends achter te laten. “We willen dat
Xelion als Nederlands platform op eigen kracht verder groeit,” zegt Arthur. “Niet alleen door nieuwe klanten, maar door netto groei: wat je wint én behoudt.”
Die groei wordt bemoeilijkt door toenemende complexiteit in technologie, klantverwachting en integraties. “Het is niet meer alleen bellen, stelt Micha. “De klant wil niets missen – via welk kanaal dan ook. En dat moet naadloos geregeld zijn. Dat vraagt veel van ons, maar ook van onze partners.”
Juist daarom blijft de relatie met het resellerkanaal centraal staan. “Onze partners mogen meebeslissen in wat we bouwen”, aldus Arthur. “Zij geven input via panels, trainingen en praktijkervaring. Dat maakt het verschil – we begeleiden, trainen en verbeteren samen.”
Wat Micha wil meegeven aan de nieuwe generatie binnen Xelion? “Netwerk is alles. Goede relaties zijn de sleutel tot succes. Dat geldt voor klanten, partners én collega’s.” Arthur vult aan: “Maak keuzes waarin je wilt
excelleren. En zorg dat je daar de beste in bent.”
Beiden hebben zich inmiddels teruggetrokken uit het dagelijks bestuur, met het volste vertrouwen in hun opvolgers Thijs en Robbert. “Ze doen het op hun manier – en dat is precies wat we willen. Wij kijken mee op afstand, als aandeelhouder. Niet om te sturen, maar om te steunen.”
En nu? Micha lacht: “Ik werk aan mijn golf – handicap en verbind me aan niets.” Arthur kiest voor verdieping en maatschappelijke betrokkenheid. “Colleges volgen, sport en vrijwilligerswerk. Het is mooi om iets terug te geven.”
Het afscheid in Madurodam, waar Micha ooit als jongetje als wethouder van de minigemeenteraad werd verkozen, ontroerde de oprichter van Xelion oprecht. Micha: “Je realiseert je ineens: je hebt 37 jaar gebouwd
aan iets met een eigen DNA dat een mooietoekomst heeft. Dat is bijzonder.”
