Tien jaar geleden gingen Ruud Alaerds en Leo van Schie van start met Partner Navigator. Een database waarin alle in ICT actieve bedrijven zijn samengebracht. Gebruikers van de database kunnen snel een 360 graden beeld krijgen van de markt, potentiele partners vinden en de concurrentie analyseren. Inmiddels telt de database 104.000 bedrijven en wordt dagelijks geüpdatet. Reden om eens aan Ruud en Leo te vragen waar ze nu staan, wie ze waarmee helpen en wat hun toekomstplannen zijn.
Even voorstellen, wie zijn jullie en wat is jullie achtergrond?
Ruud: “Mijn achtergrond is markanalist. Ik heb bij onder andere Heliview veel analyses gemaakt van de Nederlandse IT-markt. Daarnaast ben ik marketeer geweest bij onder andere Lucent Avaya. Vandaag de dag ben ik directeur van de Dutch Cloud Community, de brancheorganisatie voor cloud leveranciers. Daarnaast werk ik sinds een jaar of tien samen met Leo aan Partner Navigator.“
Leo: “Ik ben al sinds 1989 actief in het ICT-ecosysteem. Ik heb ervaring opgedaan bij zowel resellers, distributeurs en vendoren en ben sinds 2004 actief in het helpen van ICT bedrijven met Go-to-market strategieën en het optimaliseren van channels. “
Hoe is Partner Navigator ontstaan?
Leo: “Sinds ik verantwoordelijk was voor marketing bij HP speelde het idee al in mijn hoofd. Ik zocht een database met partners die nog niét bij ons kochten. Voor nieuwe segmenten bleek die nog niet te bestaan. De KvK levert hiervoor geen bruikbare informatie. Samen met Ruud hebben we de database van ons platform SaaS4Channel geanalyseerd en in kaart gebracht. Dat bleek later de start van Partner Navigator. “
Ruud: “Deze data was geschikt voor marktonderzoek binnen het kanaal en onder het toen nog nieuwe cloud ecosysteem. Al snel vonden we dat we deze data voor álle Nederlandse ICT bedrijven moesten vastleggen.“
Even de korte pitch; wat doet Partner Navigator en waarom is dat zo belangrijk?
Ruud: “Partner Navigator is een database met profielen van alle Nederlandse ICT bedrijven. Van eenpitter tot multinational en van software bouwer tot MSP of telecom aanbieder. Met alle details die je nodig hebt om de juiste partner(s) te kunnen selecteren “
En waar moet ik aan denken? Hoeveel bedrijven heb je en wat weet je van ze?
Leo: “De markt is groter dan we vaak denken. Wij hebben nu ruim 104 duizend bedrijven in de database, waarvan zo’n 35.000 volledig geprofileerd. Alleen al in het eerste kwartaal van 2023 zijn er 3.500 bedrijven nieuw ingeschreven. Wij verzamelen publiek beschikbare informatie en interpreteren deze. Zo bepalen we de rol die een bedrijf heeft: Producent van hard- of software, telco, distributeur, reseller (VAR, SI, MSP), ISP datacenter, consultant, retailer, etailer etc. Maar een ISP kan ook een reseller rol hebben en een reseller is vaak óók een consultant of een telco. Of ontwikkelt zelf software. Het profiel laat naast de primaire oof de secundaire rollen zien. Daarnaast leggen we vast wat de focus van het bedrijf is. Naar de markt, horizontaal of verticaal), naar producten en diensten, software, hardware, connectivity en solutions. We brengen ook in kaart met welke partners wordt samengewerkt. Zo kun je zoeken op alle bedrijven die werkplekken aanbieden in Groningen en bijvoorbeeld KPN partner zijn.“
En hoe werkt het, kan ik me abonneren en wat krijg ik dan?
Ruud: We werken volgens een abonnementsmodel met verschillende mogelijkheden. Er is een abonnement voor iemand die af en toe online een bedrijf wil checken of voor bedrijven die gericht partners voor een bepaalde dienst willen vinden en een lijst als output willen hebben. Je kunt in onze portal zelf selecties maken of ons vragen deze voor je te maken; onze managed dienst. Met een gratis proefaccount (zie onderaan) kun je starten en testen.”
Wat doen jullie nog meer?
Leo: “We bieden naast de database ook andere diensten aan. Jaarlijks maken we de Cloud Solution Provider Salaris benchmark, we helpen bedrijven met hun go-to-market strategie, doen onderzoek, al dan niet gecombineerd met marketing of leadgen programma’s.“
Twee jaar geleden is Partner Navigator echt in de publiciteit gekomen, wat is er de afgelopen twee jaar gebeurd binnen jullie organisatie?
Ruud: “We zijn verder geprofessionaliseerd. De database is gegroeid van 64K naar 104K bedrijven. Maar het belangrijkste is dat onze portal live is gegaan, zodat relaties zelf kunnen zoeken. Op 25 september zullen we deze tijdens Techdrinks in Amsterdam officieel lanceren.“
Door het bijhouden van deze database zien jullie precies wat er gebeurt in de markt. Welke ontwikkelingen heb je de afgelopen jaren gezien en welke zie je nu?
Leo: Niet toevallig is consolidatie steeds prominenter geworden. Wij leggen ook de ‘groepen’ vast, zodat je kunt zien welke bedrijven bij Techone of TSH zijn aangesloten. Ook verschuivingen naar nieuwe aandachtsgebieden zijn zichtbaar, zoals veel startups in AI en Machinelearning.
Wat gaat er de komende tijd nog bijkomen in het servicepakket van Partner Navigator?
Ruud: “Het belangrijkste blijft dat we de database diensten continu verbeteren. We bieden nu ook een managed variant voor bedrijven die de selecties liever uitbesteden of hun eigen bestand willen matchen. We hebben net een onderzoek naar het inzetten van AI en Machinelearning afgerond en zullen dit verder gaan implementeren, waarbij de borging van kwaliteit centraal staat. En we krijgen veel vragen naar data voor Belgie en Duitsland. We onderzoeken hoe we dit kunnen toevoegen…“
