Arjan Dekker is al ruim 24 jaar eigenaar en CEO van de Lumen Vera Groep, waar naast Epatra Benelux ook GoBright, AENC Audiovisual, Symbis en LRS Solutions deel van uitmaken. Meestal bevindt hij zich op de achtergrond, maar onlangs heeft hij zichzelf naar voren geschoven als CEO van Epatra, vandaar dat we graag nader met hem kennis willen maken in een interview.
Na zijn studie commerciële economie en marketing startte Arjan zijn loopbaan in 1994 in de IT. Dat was bij A&C Computers en Automatisering b.v., een computershop die pc’s aan particulieren verkocht. In 1995 is ook de handelsnaam Epatra geboren. Arjan verkocht computercomponenten aan wederverkopers die vooral computers voor pc-privé projecten bouwden. Denk daarbij aan harde schijven, moederborden, muizen en toetsenborden. De naam Epatra stond voor Electronic Part Trading.
Na een uitstapje in de audiovisuele wereld kwam hij in 2000 weer terug bij het bedrijf, al was het dit keer als eigenaar. Met toen zeven medewerkers werd het fundament gelegd voor de Lumen Vera Groep. De start was de levering van IT diensten en IT hardware aan de B2B markt in de regio Drechtsteden. Het IP (Internet Protocol) is altijd de leidraad geweest voor het ondernemen. Vandaar ook de uitspraak: “Alles na de netwerkstekker is van Dekker”.
“In 2001 kwam Hans de Blois bij ons werken. Hij wilde graag beamers en andere audiovisuele apparatuur distribueren naar resellers. Ik antwoordde Hans die dag: ‘Dat komt goed uit; er staat boven nog een pallet briefpapier van Epatra. Begin daar morgen maar mee!’. En zo ontstond Epatra als distributeur van audiovisuele apparatuur.”
Innovatie als leidraad
Dit typeert Arjan als ondernemer: altijd op zoek naar innovatie, gedreven door een passie voor techniek. “Ik werk graag met mensen die hun hoofd boven het maaiveld durven uit te steken en rondom wie ik een bedrijf kan bouwen,” zegt hij. Het is geen verrassing dat het ondernemerschap Arjan zo aantrok—hij komt uit een ondernemersfamilie. Zijn passie en enthousiasme hebben ook zijn kinderen geïnspireerd om het ondernemerschap te omarmen. Zo is zijn zoon, Thijs Dekker, eigenaar van Dekker Industrial Design, één van de leveranciers van Epatra.
In 2012 was Arjan inmiddels eigenaar van AENC ICT Solutions, AENC Audiovisual en Epatra Benelux. Arjan vertelt: “Mijn visie is altijd geweest: alles achter de netwerkstekker is van Dekker. Alles wat IP-gestuurd is en een beetje innovatief, daar stap ik graag in.” Zo voegde hij in 2012 LRS Solutions b.v. toe aan zijn portfolio: LRS Solution is gespecialiseerd in lichtregelsystemen. Denk daarbij aan de Erasmusbrug die in een bepaalde kleur kan worden gezet. Hotels en restaurant of het wereldmuseum waarbij de sfeer door licht bepaald wordt. Stuk voor stuk projecten met een hoge Wow-factor. Ook de kennis en kunde van LRS Solutions wordt gedeeld met het resellerkanaal.
GoBright is de scale-up binnen de Lumen Vera groep. “In 2004 begon ik al met narrowcasting, en toen we de oplossing in 2016 naar de cloud wilden brengen, heb ik samen met Wietse Hagoort GoBright opgezet. Inmiddels is Gobright met veertig medewerkers een volwaardig platvorm voor ruimte- en deskreservering, narrrowcasting en bezoekersregistratie. De oplossingen van Gobright worden wereldwijd uitgerold via een internationaal resellernetwerk.
Arjan heeft bij elk van zijn bedrijven een commercieel en operationeel directeur aangesteld, maar bij Epatra was vanaf het begin alles rondom Hans de Blois gebouwd. Nu Hans is vertrokken als CEO, neemt Arjan zelf de rol van CEO op zich.
Onderweg naar Smart Office distributeur
Op de achtergrond was hij al betrokken bij de transformatie van Epatra, van traditionele distributeur naar ‘Dienstributeur’ en uiteindelijk tot Smart Office-distributeur. “De laatste jaren zie je een duidelijke verandering in het AV-kanaal”, legt hij uit. “Er is sprake van een omzet- en margedaling in het kanaal. Daarnaast stijgen de kosten voor onze resellers. Sommige producenten kiezen ervoor om rechtstreeks naar de eindgebruiker te gaan, wat nog eens extra druk geeft in het kanaal. Veel beter zou het zijn om te zoeken naar toegevoegde waarde in de keten.
Met het Smart Office-concept willen we onze partners deze meerwaarde bieden. Ik wil meer focus op invloed en minder op macht. Natuurlijk heb je grote merken zoals Sony en LG nodig,” vervolgt hij, “maar als deze producten geen of beperkte toegevoegde waarde kunnen bieden, wordt het een race naar de bodem. Smart technologie draait steeds meer om software. Ik verwacht dat we snel naar een verhouding van 60 procent software en 40 procent hardware gaan.”
Synergie tussen de bedrijven
De toegevoegde waarde voor het kanaal kan ook komen uit andere bedrijven binnen de Lumen Vera Groep. “Denk aan oplossingen van Microsoft zoals Azure, Teams en PowerApps. Waar we als Epatra tot nu toe wat afstand hielden van deze technologieën, willen we die in de toekomst juist toegankelijk maken voor onze Epatra-partners. Zo willen we bijvoorbeeld Microsoft Power Apps koppelen aan GoBright om functionele narrowcasting te faciliteren. Daarnaast heeft ons lichtregelingsbedrijf LRS een aantal mooie oplossingen die binnen een reseller-model passen. We gaan onderzoeken of hier interesse voor is.”
“GoBright richt zich nu vooral op het beheer van de werkplek of vergaderruimte, maar als je verder kijkt, wil je ook gebouwinfrastructuur als licht-, energie- en klimaatbeheersing toevoegen. Dan heb je het over het volledig smart maken van de ruimte en zelfs het gebouw. Die twee werelden wil ik samenbrengen, binnen onze rol als smart office-distributeur. Sensoren in combinatie met software zullen een belangrijke rol spelen, bijvoorbeeld om het CO₂-niveau in een ruimte te meten. Sensoriek in gebouwen wordt essentieel.”
Epatra gaat zeker de goede kant op in deze snel veranderende wereld. “We zijn als Epatra nog iets te veel generalist en te weinig specialist op het gebied van smart office”, legt hij uit. “Voor mij betekent dat vooral dat technologie functionele vooruitgang moet bieden voor de gebruiker. Het moet de werkomgeving productiever maken, waarbij de technologie ten dienste staat om het werk van de gebruiker leuker, efficiënter en productiever te maken.”
Daarnaast wil Arjan de losse componenten in het portfolio beter combineren, zodat ze completere oplossingen kunnen adviseren. “Zo kunnen we de expertise uit de ProAV-wereld ook naar onze partners brengen en hen ondersteunen met advies. Het doel is om hen zo goed te helpen om uiteindelijk een mooi project op te kunnen leveren”
Ondanks de inzet van technologie om bedrijfs- en bestelprocessen met partners te stroomlijnen, blijft persoonlijk contact voor Arjan cruciaal. “Het gaat om de mensen erachter en de betrokkenheid. Het is belangrijk dat de partner weet dat er altijd iemand klaarstaat om hen te ondersteunen wanneer dat nodig is.”
Portfolio
Er ligt dus nog genoeg werk in het verschiet om Epatra te verslimmen. “Als mensen me vragen hoe ik dat aanpak, denk ik aan het verhaal van Michelangelo.
De kunstenaar kreeg eens de vraag hoe hij nou een paard maakte uit marmer. Hij zei toen: ‘Dat paard zit er al in, ik hoef alleen nog maar wat overtollig spul weg te hakken’.
Dat is ook hoe ik naar Epatra kijk. Alles wat niet bijdraagt of ten dienste staat aan de smart solutions, halen we weg. We hebben eerder keuzes gemaakt en blijven dat doen om ons te concentreren op wat écht waarde toevoegt voor ons bedrijf en onze klanten.”
Epatra heeft nu een fraai portfolio met slimme producten en diensten. “Neem bijvoorbeeld de 360 graden vergaderoplossing van Owl Labs of de oplossingen van Swycs en Gobright, waarbij het gebruik van een gebouw ‘manageble’ wordt. Binnenkort krijgt het kanaal een oplossing te zien waarbij we dag- en zonlicht simuleren in een donkere vergaderruimte. Dit verhoogt weer het plezier en de gezondheid van de medewerker op het kantoor.”
Partners
Het partnerkanaal is uiteraard cruciaal voor Epatra. Volgens Arjan snakken de partners naar marge, omdat producten steeds goedkoper worden. “Zelfs als ze procentueel de marges overeind houden, daalt de absolute waarde”, legt hij uit. “Daarom geloof ik sterk in het model van terugkerende opbrengsten. Dit zorgt voor stabiliteit in de inkomsten en zekerheid op de lange termijn. We bieden dat al aan en gaan zeker verder zoeken naar platformen en softwareoplossingen die dit mogelijk maken.“
Er blijft volgens hem altijd behoefte aan presenteren, “maar de AV-markt is wel sterk vereenvoudigd. Waar vroeger beamers en dure videoconferentie-units in boardrooms stonden, heb je nu een langere levensduur van schermen en simpele videobars. Dit zet de traditionele AV-markt onder druk, mede door concurrentie en prijserosie. Hoewel sommigen denken dat AV volledig naar IT zal verplaatsen, geloof ik dat de AV-markt blijft bestaan, maar IT-integratie wordt wel cruciaal. Bedrijven die software-oplossingen bieden om werkplekken en omgevingen beter te beheren, zullen de toekomst hebben. Zeker als ze net als Epatra toegevoegde waarde leveren door expertise, innovatie en persoonlijke betrokkenheid.”
