Accelerate was het thema van de succesvolle VISION 2022 editie die KPN Partner Network recent in Ede organiseerde. Symbolisch voor die versnelling was de aanwezigheid van een levensgrote mock up van de nieuwe Lightyear elektrische auto. Maar nog illustratiever waren de presentaties tijdens het event, waaruit de drang om de groei te versnellen sterk naar voren kwam. En versnellen, dat doe je steeds meer samen, dus werd tijdens het event een nieuwe strategie voor de toekomst onthult; KPN Partner Network als platform, waar naast de bouwblokken van KPN specialistische oplossingen van partners aangeboden worden. Tijdens het drukbezochte event spraken we hierover met Thomas Tolsma, VP Products & Marketing en Camiel Janssen, VP Sales.
Meer dan 1.200 partners, verdeeld over drie dagen, kwamen afgelopen maand naar Ede voor VISION Accelerate. Daar werden ze bijgepraat over de nieuwe diensten die toegevoegd zijn én over de strategische keuzes die KPN Partner Network gemaakt heeft. Thomas: “We hebben het afgelopen jaar veel merken en diensten uitgezet. Alle klanten zijn nu ondergebracht op het KPN EEN platform waar ook de RoutIT diensten draaien. Daardoor kunnen we nu alle focus hebben op innovatie.
We zijn altijd bezig om telecom heel goed te doen, we hebben het beste mobiele netwerk ter wereld en bieden het snelste 5G netwerk in Nederland. Daarnaast investeert niemand zoveel als wij in ons glasvezel netwerk. We hebben dit jaar 330.000 huishoudens aangesloten en met Glaspoort staan we aan het begin van een massale uitrol op bedrijventerreinen. We hebben al 300 bedrijventerreinen uitgerust met fiber en de teller tikt door. We investeren daarnaast heel veel in digitalisering. Onze ambitie is om het beste ICT-platform van Nederland te hebben. “
Security
Naast connectiviteit speelt security een steeds grotere rol binnen het portfolio. Thomas: “Partners worden steeds vaker aangesproken op security. Wij hebben daarin een unieke positie, omdat we het aanbieden in combinatie met het netwerk. Via Cloud Connect heb je altijd veilig en snel toegang tot je clouddiensten, of je nou werkt met een private cloud, public cloud of allebei. Het normale verkeer loopt via het publieke internet van KPN, alles via Microsoft neemt een eigen afslag en gaat niet meer over het publieke internet.”
“Daarbij krijgen we zoveel informatie via de verschillende systemen. We blokkeren dagelijks 1 miljoen websites voor onze klanten met onze Extra Veilig Internet dienst welke standaard onderdeel is van onze KPN EEN propositie. Hierbij maken we MKB Nederland nog veiliger! Klanten zoeken ook naar support voor zulke zaken. Daarom gaan we een security center inrichten, 24×7.” “Voor alarmering en werkplekbeheer hebben we deze al, dus is het voor ons – als dienstverlening richting partners en klanten – een eenvoudige stap”, stelt Camiel.
En dat is niet alles, vervolgt Thomas. “Samen met een van de grootste verzekeraars gaan we een cybersecurityverzekering aanbieden, die we gaan koppelen aan onze dienstverlening. De verzekeraar is blij met onze inbreng, omdat zij zelf die risico’s moeilijk in kunnen schatten. Via onze kennis kunnen ze daarnaast de prijs voor zo’n verzekering omlaag brengen. Camiel: “Daaraan gaan we samen met hen een cybersecurity scan koppelen. Met onze data kun je daar unieke inzichten mee bieden. Plus jaarlijks een overview bieden op basis van onderzoek. Waar we staan, welke en hoeveel risico’s je loopt. En vooral bedoeld om awareness te creëren. We gaan ook awareness trainingen voor bedrijven organiseren, samen met Censornet. “
Digitale werkplek
Om partners te helpen met de omschakeling naar het leveren van digitale werkplekken, is een werkplek adoptie gestart, dit heet het Partner Transformatie Programma. Hierbij ondersteunt KPN Partner Network de partners bij alle aspecten die bij implementatie komen kijken. Portfolio, marketing, service & delivery, training, tooling en vanaf volgend jaar ook beheer en support. Compleet met trainingen en een consultant die dat begeleidt. En natuurlijk de tooling in OneBase. Allemaal bedoeld om het de partner makkelijk te maken. Camiel: “In OneBase komt alles bij elkaar. Daar zijn al onze bouwblokken geïntegreerd om het makkelijk naar de markt te brengen. Zonder dat je extra mensen nodig hebt om extra diensten aan te bieden. Omdat de hele keten met zo’n 500 API’s erop op dezelfde manier doorloopt. “Volgens Camiel één van de redenen waarom er maandelijks zo’n 30 nieuwe partners aansluiten bij KPN Partner Network. Het is wel belangrijk voor ons dat we met name de groeiende groep MSP’s blijven vertellen dat we veel meer doen dan telecom en breedbandverbindingen.
Thomas. “We zijn al de grootste leverancier van Microsoft licenties in Nederland. Wij zijn heel goed in schalen en onze partners in customer intimacy. We hebben de afgelopen tijd heel veel MSP’s gesproken om te kijken hoe we hun kunnen ondersteunen. Denk aan beheer en support, daar komen ze nooit aan toe. Ze zijn immers alweer druk met de implementatie van de volgende klant. Bij support zitten heel veel kosten en menskracht die er vaak niet is, daar kunnen we ze heel goed helpen. Dan kunnen we ook heel makkelijk zorgen dat onze dienstverlening daar inklikt.”
Kennis partners toevoegen
Inmiddels is het portfolio en ook de dienstverlening op orde, maar stilzitten is er niet bij. De afgelopen tijd heeft KPN Partner Netwerk de lijnen uitgezet naar de strategie voor toekomst, en dat belooft wat. Camiel; “Dat is ook het verhaal van deze VISION. Onze partners willen wel veranderen, maar de ontwikkelingen in technologie gaan zó snel, dat is voor een partner, zelf voor ons niet meer bij te benen. We hebben elkaar nodig om de behoefte van de eindklant en de exponentiële groei in te vullen. Dus wel verder digitaliseren en partners makkelijk toegang geven tot de technologie, maar ook het ecosysteem verder uitbreiden. Het is best aannemelijk dat in IT- en security proposities die we naar de markt brengen een partner een heel andere rol inneemt, namelijk als leverancier als onderdeel van die propositie. KPN gaat dat niet meer zelf doen. Voor een partner zit daar een enorme meerwaarde. Zeker als je daarmee toegang hebt tot een landelijk dekkend netwerk van ruim 1.800 partners. ”
Om elkaar daarin beter te vinden en te ondersteunen wil KPN zorgen dat partners nog makkelijker toegang krijgen tot het ecosysteem van KPN. Waarbij de distributeur bijvoorbeeld door partners ontwikkelde branche specifieke oplossingen ontsluit via het netwerk van KPN. “Creatieve geesten zitten overal in onze markt en daar zijn al heel veel handige tools ontwikkeld waar andere partners uit ons netwerk graag gebruik van maken. Dat gaan we niet meer allemaal zelf doen.”
Thomas: “Dat kan betekenen dat een partner leverancier wordt van een onderdeel van een propositie. Als je optimaal waarde wilt toevoegen aan de eindklant kan dat prima op deze manier. Tegelijkertijd roepen we partners ook op om te specialiseren op een branche, niche of een specialisme. Over vijf jaar moet je je plek ingenomen hebben. “
Platformorganisatie
Niet dat KPN Partner Network morgen ineens een platformorganisatie is, maar de lijn naar 2027 is in elk geval hiermee wel ingezet, stelt Camiel. “We worden steeds meer een platformbedrijf, waarbij de waarde zit in interoperabiliteit. Waarbij we in staat zijn om mét onze partners én via onze partners steeds geavanceerder en specialistischer oplossingen naar de markt te brengen. Los van de core-activiteiten die iedereen nodig heeft. Over vijf jaar willen we daar zijn”, stelt hij.
“De wereld beweegt steeds meer naar een platformeconomie. Eerder stroomde waarde daarbij één kant op. Maar vanwege de huidige snelheid en de differentiatie, gekoppeld aan de hoge digitaliseringsgraad, gaat dat nu veel meer twee kanten op. Dat levert een win/win voor alle betrokken partijen op. Op deze manier blijven wij ons platform verrijken én kunnen we de behoefte van de klant invullen. Standaardisatie en specialisatie. En dat met de huidige snelheid van veranderen, dáár gaat VISION 2022 Accelerate over.
“Eigenlijk zijn we daar al mee begonnen toen we dit platform bouwden. Het blijkt enorm schaalbaar”, vult hij aan. “Nu zijn we zo ver dat we de partner met zijn dienstverlening en propositie onderdeel van het platform kunnen maken. Op die manier kun je binnen twee weken een nieuwe dienst toevoegen en openstellen voor ons hele partnernetwerk. We zien nu ook dat best veel partners al branche specifieke oplossingen hebben.” Thomas vult aan: “Dan zijn we inderdaad een heel eind. We beginnen rustig aan met een paar partijen waarmee we samen gaan leveren. Waarbij we heel kritisch kijken naar kwaliteit en security. Dan bouwen we dat steeds verder uit.”
Core business blijft cruciaal
Met deze ontwikkeling investeert KPN in de toekomst, maar ook de huidige business wordt niet vergeten. “Op voice en verbindingen zijn en blijven we de trusted advisor. Grote en schaalbare diensten zullen we altijd zelf blijven doen. We investeren meer dan ooit in nieuwe én bestaande diensten”, benadrukt Thomas. “90 procent in de huidige business en 10 procent in toekomstige business. Dat zal langzaam verschuiven.”
“Onze core blijft altijd belangrijk. We zijn natuurlijk heel succesvol in connectiviteit, cloud, security en op de werkplek. Verder bieden we toegang tot nieuwe diensten rond IoT, AI, VR en Robotics, 5G. We investeren volop in het netwerk. We ontwikkelen door in UC, VoIP en mobiel. Bijvoorbeeld door EVI volgend jaar ook op mobiel te bieden. Zo investeren we nog altijd veel in voice. Zo hebben we voor WebEx een softphone geïntroduceerd, heeft HIPPER nieuwe functionaliteiten gekregen, onder meer voor opvolging, en een nieuw design. Er is een nieuwe VoIP line up en teams bellen via een geautomatiseerde configuratie is eind van dit jaar beschikbaar. Waarbij Teams als toestel via de Broadsoft centrale werkt met onder meer presence synchronisatie van vamo. Zodat je onder meer kunt zien of iemand mobiel inbelt.”v
In een sneltreinvaart zal de markt veranderen, zo verwachten Thomas en Camiel tot slot. “De schaalbaarheid van ons platform is zo groot, dat we deze volgende stap kunnen maken. De omzet op het platform is de afgelopen acht jaar verduizendvoudigd, zonder dat er één fte bij is gekomen. Alles draait om automatiseren, digitaliseren en marketplace. Dit bedrijf is zo enorm in beweging om de markt te veroveren en aan te vallen.”
“Een partner wil zekerheid, voorspelbaarheid, een financiële garantie en op een goede manier samenwerken. Het gaat niet meer alleen om volume, maar steeds meer om een goede waarde propositie , competitief en onderscheidend. Partners die dat niet doorhebben zijn minder succesvol. Het personaliseren van klanten wordt steeds belangrijker, zowel in sales als marketing. Dan moet je ons volume combineren met de fijnmazigheid van de partner. Laten we elkaar succesvol maken!”
