Met deze column begeef ik mij op glad ijs. Als beroepspraatjesmaker en verkooptrainer valt het volgende mij al jaren op. U kent ze vast wel, die snelle jongens van sales. Het zijn ook altijd snelle jongens en nooit snelle meiden van sales. De dames in onze branche zijn met een lampje te zoeken en voldoen nooit aan de stereotypering die voor mijn mannelijke collega’s geldt. Grote auto, of een kleine met foute velgen en te zware motor, strak in het pak, of juist een net iets te korte broek en met blote enkels in de bruine schoenen en een laptopje in de hand . Maar het meest opvallende: ze hebben praatjes voor tien!
Goed geïndoctrineerd door de leverancier van de te verkopen apparaten en tot de nek vol met technische weetjes, aangevuld met onbegrijpelijke kreten, schuiven ze bij de klant aan tafel. En dan begint de verbale oorlog. Met een bataljon van aannames en veronderstellingen wordt de invasie ingezet. Wedden dat we de klant kunnen overdonderen en met de opdracht voor een offerte het slagveld verlaten? Succes!
Ik herinner het me nog goed. Een nieuwe salesmanager ging in mijn eigen ICT-verkooptijd met mij mee naar een bekende krokettenfabriek. De beoogde klant vertelde honderduit over zijn passie voor kroketten, maar het kon mijn salesmanager Marc niet lang boeien. Het gesprek ging zoals het moest lopen en de overwinning was binnen. De krokettenbakker zei binnen een uur: “Dat is precies wat ik wil hebben!” De bonus gaf ik in mijn gedachten al uit, maar… te vroeg gejuicht. Mijn eigen meegekomen koekenbakker van een salesmanager begon te kletsen en te kletsen en twee kwartier later liet ik de hoop op mijn nieuwe tv maar varen. Buiten gekomen zonder handtekening verzekerde hij mij als leermeester dat het een goed gesprek was en dat het zeker moest gaan lukken. In zijn belevenis was het super gegaan …
In mijn de sales trainingen die ik geef maak ik het iedere keer weer mee. Er wordt blind gevaren op aannames en er wordt slecht, of meestal helemaal niet, geluisterd naar wat de klant echt zegt. Houd je kaken eens op elkaar en stel een vraag. Luister naar het antwoord en ga daarop door. Maar helaas is de praktijk weerbarstiger. De opmerking “daar heb ik een PROBLEEM mee” echoot terug van het voorhoofd van de verkoopcursist, want zijn gedachten zijn allang bij het stellen van de volgende vraag.
Vergeet daarom eens alles wat je op alle zogenaamde “sales product trainingen” hebt geleerd en ga terug naar de basis. Vertel niets, vraag het hemd van het lijf, maar luister vooral naar wat je klant te vertellen heeft. Zuig alle informatie uit hem en maak het dan pas af met een directe rechtse. Vertel binnen vijf minuten de oplossing voor alle problemen die je gesprekspartner aan de andere kant zelf zo mooi aan jou geschetst heeft.
En opmerkelijk genoeg, daar zijn vrouwen juist zo goed in! Het opzuigen van informatie en blijven luisteren tot er geen vragen meer te beantwoorden zijn. Lees het populaire boek “Mannen komen van Mars en Vrouwen van Venus” er maar op na.
Laten we daarom meer snelle meiden aannemen in het verkoopvak, daar kunnen we allemaal wat van leren. Beter een Marva dan een Kletsmajoor.
Richard Bordes is vanuit zijn bedrijf Lawaaimaker onder meer actief als social media expert en moderator in de IT en Telecom. Samen met HP van Tilburg is hij founder van de MSP Society en daar organiseren ze bijeenkomsten, kennissessies en livestreams via het MSP café en People Work Technology.
