Een jaar geleden lanceerde de Duitse coöperatieve inkoopvereniging GFT zich via de coverstory op de eerste TBM van 2022 op de Nederlandse markt. Daarmee kreeg Nederland een volwaardige inkooporganisatie voor IT en Telecom. We zijn inmiddels een jaar verder en GFT heeft zijn draai op de Nederlandse markt gevonden. En dat is nog maar het begin, stellen Dr. Stefan Touchard, CFO bij GFT, en Harmen Teesselink, managing director van GFT Benelux. Die verder de lancering van een uniek multi-vendor telecomplatform aankondigen.
“We zijn nu een jaar actief in Nederland en we zien een duidelijke wisselwerking”, vertelt Harmen. “We zien Nederlandse leveranciers die bij ons aanhaken en daarmee de Duitse markt bereiken. Daarnaast is het voor veel van onze bestaande leveranciers erg interessant om deze nieuwe markt te betreden. Afgelopen jaar zijn dan ook de nodige leveranciers lid geworden bij GFT, zoals ADI, Leaseplan, Ndix, Geuzenet & Kwebbl. De laatste twee zijn lid én leverancier. Inmiddels hebben we ook al enkele resellers aan boord. En er is veel interesse.”
Prijskoper
Harmen beaamt dat een nieuwe markt betreden niet altijd makkelijk is. Zo is de Nederlander vaak een prijskoper. “Dan worden we bij een potentiele partner doorverwezen naar de inkoper. Terwijl het om veel meer gaat dan alleen prijs. Denk alleen al aan beschikbaarheid, zeker het afgelopen jaar een hot topic.”
Stefan voegt toe: “Voor ons is de prijs veel minder interessant. Onze leden zijn gewend om met projectprijzen te werken, de bonus komt er vervolgens achteraan. Wij zijn een non-profit organisatie met weinig overhead. We hebben geen groot magazijn en doen ook niet aan marketing-ondersteuning voor de leden. Het gaat ons om de processen, de juridische zekerheid, de beschikbaarheid, keuze in aanbod, de prijsstelling die we voor langere tijd vast kunnen zetten. Dat is afgelopen jaar wel nuttig gebleken. Of het feit dat je de kosten rond een defect apparaat kunt verhalen op de leverancier. Waarbij we een openstaande rekening kunnen blokkeren als er mankementen bestaan.”
In Oostenrijk is GFT al een jaar eerder begonnen aan de internationale expansie, en ook daar ziet de organisatie dat er geduld nodig is om een voet aan de grond te krijgen. Harmen: ”We beginnen vanaf nul. Je moet veel netwerken, vertrouwen winnen. Daar moet je twee jaar de tijd voor nemen. In Oostenrijk hebben we nu zeven leden, goed voor een inkoopkracht van zo’n 300 miljoen euro. Stefan: “Het is heel belangrijk dat je een goede inventarisatie maakt. Met wie doen de potentiele partners zaken, waar hebben ze behoefte aan. Daarbij willen we ook kwalitatief samenwerken voor de lange termijn. De doelgroep voor GFT-partners zijn ICT-resellers in projectmatig in de B-to-B markt actief zijn en toch wel minimaal 15 medewerkers hebben.”
Aanvullende markten
Daarbij is GFT van oudsher ook actief in de meer traditionele beveiligingsmarkt. Om die reden heeft GFT zich in ons land recent aangesloten bij de Vereniging Erkende Beveiligingsbedrijven (VEB), waar zo’n 900 bedrijven uit de Nederlandse beveiligingssector bij zijn aangesloten. Een heel nieuwe markt die nu voorzichtig wordt betreden, is die van zonnepanelen. Via de Oostenrijkse dochter is die ook op de Nederlandse markt actief is. Stefan: “We hebben vorig jaar november onze leden gevraagd of ze daar interesse in hebben. De interesse blijkt er zeker, het gaat om vaak grote projecten met overheidssubsidies. De energiemarkt is zeker ook interessant voor ICT-partners.”
Verdere groei
Onlangs is ook een groot deel van de aandeelhouders van expert Technik SE & Co. lid geworden van GFT. Bij expert zijn de grootste elektrotechnische bedrijven in Duitsland aangesloten, gespecialiseerd in onder andere beveiligingstechniek. De leden kunnen vanaf nu bij GFT producten inkopen die ze zelf niet in het assortiment hebben. Dit betekent dat het aantal aangesloten bedrijven bij GFT in de nabije toekomst zal groeien tot bijna 250 bedrijven. Het afgelopen jubileumjaar, 50 jaar GFT, groeide het aantal leden met 12 procent. De omzet steeg van 129 naar 145 miljoen euro. Deels door de inflatie, deels door de participatiegraad van de leden te verhogen.
De groei betekent ook dat er kritisch gekeken wordt naar de interne processen. Zo valt er nog het nodige te digitaliseren. In Duitsland wordt door leveranciers traditioneel vrijwel uitsluitend met papieren facturen gewerkt. Stefan: “Honderd leveranciers, en ieder doet het anders. We willen steeds verder digitaliseren om aan snelheid te winnen en om de groei goed te kunnen faciliteren. Dat scheelt reeds 2,5 uur per dag per medewerker. Daartoe hebben we een systeem gecreëerd dat ons facturen – ongeacht of het om papier, PDF of EDI gaat – levert in een voor ons noodzakelijk formaat, zodat onze leveranciers niet hoeven te investeren in hun eigen systeemaanpassingen.”
Uniek platform
Mogen de leveranciers nog traditioneel werken, bij GFT zijn ze op de achtergrond al druk met de toekomst bezig. Wat te denken van het neutrale cloudplatform wat GFT momenteel bouwt onder de intrigerende naam Asteria. Daar kunnen binnenkort alle leden volautomatisch telecom oplossingen kopen van aanbieders als ALE, gnTel, ecotel en Kwebbl en deze als dashboard gebruiken voor inrichten, onboarden en factureren. Allemaal white-label. Stefan: We hebben een grote verscheidenheid aan cloud providers in één platform opgenomen. Asteria gaat dit voorjaar live in Duitsland en komt volgend jaar naar Nederland en Oostenrijk.” Volgens ons is een multi-vendor telecom platform als deze uniek op de Europese markt.
Het probleem voor veel resellers is dat ze moeten optreden als makelaar voor een cloudaanbod, zoals in Duitsland met Ringcentral, die nu massaal probeert voet aan de grond te krijgen in Duitsland. Dat betekent dat ze niet langer de contractuele partner van hun klanten zijn en dat willen onze leden, om begrijpelijke redenen, niet! Hiermee kunnen zelf cloudaanbiedingen en bestellingen doen, en ze voldoen aan de strikte regelgeving in Duitsland. Dat is echt een uitdaging die in Nederland veel minder speelt.
Vooral in Duitsland is deze introductie revolutionair, omdat zo’n 80 procent van de geleverde telecomoplossingen een on-prem PBX is en maar 20 procent een cloudoplossing. In Nederland is die verhouding net andersom. Ook in Duitsland zal dat snel verschuiven, verwacht GFT. Al zijn daar nog wat hordes te nemen, zoals de mindset om in plaats van een PBX van 100k euro over te stappen naar een paar euro per licentie per maand. Met de introductie van Asteria onderstreept GFT klaar te zijn voor de toekomst. En bewijst het daarmee meteen de toegevoegde waarde van het samenwerken in een cooperatie.
De voordelen van GFT voor haar leden
· Online platform met circa 3.5 miljoen artikelen met dynamische pricing
· Afspraken met meer dan 100 leveranciers
· Interessante bonusregeling
· Verlengde betalingstermijn
· Kredietlimiet voor grotere projecten
· Toegang tot diensten die voor een enkel lid niet haalbaar zijn
· Advies en service
· Speciale verzekeringsdiensten voor ITC & veiligheidstechniek
· Mogelijkheid van white labeling diensten
· Contractueel vastgelegde prijsgaranties van GFT met leveranciers
· Software oplossingen (Enterprise Resource Planning) voor het beheer van handelsgoederen voor de leden (bijv. Es2000)
