Erik-Jan Gelink, CEO van het Small Business-segment van Enreach in Nederland, het Verenigd Koninkrijk en Denemarken, ziet de telecomwereld in hoog tempo veranderen. AI maakt gesprekken met klanten rijker en zorgt tegelijkertijd voor concurrentie uit onverwachte hoek. Voor Enreach ligt de sleutel niet in het najagen van de grootste technologiebedrijven, maar in het combineren van telecom, cloud en AI tot praktische oplossingen. Daarbij verandert ook de rol van het partnerkanaal. “De partner van morgen verkoopt misschien wel minder technologie en meer resultaat.”
In 2022 en 2023 liep Erik-Jan al als adviseur rond bij Enreach en zag hij van dichtbij waar de belangrijkste uitdagingen lagen. Dat gaf hem een voorsprong toen hij later verantwoordelijkheid kreeg voor het Small Business-segment. Een van de belangrijkste aandachtspunten was destijds de leveringsbetrouwbaarheid. Inmiddels zijn daar volgens Erik-Jan grote stappen in gezet.
Die betrouwbaarheid is voor hem de absolute basis. “Ik zeg intern altijd: het moet het gewoon doen, ieder moment dat we het aan de klant leveren. Eigenlijk net als water uit de kraan. Ondernemers vertrouwen op onze diensten om met hun klanten en medewerkers te communiceren. Dat is het fundament van hun business.”
Na zijn aantreden begon Erik-Jan dan ook niet met nieuwe producten of grote strategische plannen, maar met mensen en klanten. “Eerst wil ik heel goed begrijpen wie de mensen om mij heen zijn, zowel binnen als buiten de organisatie. Ik heb het team leren kennen en daar versterking in aangebracht. Vervolgens ben ik langs klanten gegaan. Luisteren, vragen stellen en kijken waar zij mee komen.”
Uit die gesprekken kwam een duidelijke boodschap naar voren: naast betrouwbaarheid wilden klanten vooral een organisatie die dichter bij hen staat en meer meedenkt.
Dichter op de klant
Enreach heeft daarom sales en operations in Nederland veel dichter bij elkaar gebracht. Ook letterlijk: beide teams zitten fysiek naast elkaar. “We hebben er één grote samenwerkende club van gemaakt. We zitten dichter op de klanten en werken nauwer samen met onze partners. Het resultaat is dat het dit jaar heel goed gaat, beter dan de afgelopen jaren.”
Ook op groepsniveau is de organisatie meer rond de klant ingericht. Enreach onderscheidt vier segmenten: Small Business, Midmarket, Contact Center en Enreach for Service Providers. Voor ieder segment is een verantwoordelijke aangewezen die ook zitting heeft in de management board. Daardoor komen ervaringen uit de markt volgens Erik-Jan sneller op de juiste plek terecht. “We kunnen voorbeelden en signalen uit de markt veel makkelijker in de board bespreken. Je hoort ze niet meer indirect.”
Small Business, het segment waar Erik-Jan verantwoordelijk voor is, richt zich in principe op organisaties met vijf tot vijftig medewerkers. Juist daar verandert de klantvraag snel. AI is volgens hem een belangrijke aanjager. Account- en partnermanagers moeten daardoor andere gesprekken kunnen voeren dan enkele jaren geleden. Enreach investeerde daarom onder meer in trainingen rond consultative selling.
Van product naar probleem
Telecomleveranciers kunnen volgens Erik-Jan nogal eens verliefd worden op hun eigen producten. Enreach vormde daarop geen uitzondering. “We verloren ons soms in productdiscussies, terwijl de oplossing niet in het product zit, maar in wat je ermee kunt. Welk probleem los je ermee op?”
Die omslag wordt door AI versneld. Een ondernemer die tien extra simkaarten of twintig nieuwe Enreach Contact seats nodig heeft, stelt een relatief overzichtelijke vraag. Een gesprek over het automatiseren van een bedrijfsproces met AI is van een andere orde. Daarvoor moet een leverancier begrijpen hoe een onderneming functioneert en waar waarde kan worden toegevoegd.
“Dan moet je de business van die klant begrijpen. Je moet echt het gesprek aangaan en je verdiepen in zijn of haar onderneming.”
Dat verandert ook de positie van telecom- en ICT-aanbieders. Wie alleen een verbinding of licentie levert, is relatief eenvoudig vervangbaar. Wie technologie toepast in de kernprocessen van een onderneming, krijgt een veel relevantere positie. Voor Erik-Jan draait het uiteindelijk om praktisch resultaat voor de ondernemer.
De partner van morgen
Die verandering raakt nadrukkelijk ook het partnerkanaal. Het grootste deel van de Nederlandse omzet van Enreach loopt via partners. Waar het traditioneel vooral draaide om hardware, telefonielicenties en connectiviteit, verschuift het gesprek naar advies, implementatie, adoptie en AI.
“De partner van morgen moet zich verdiepen in de onderneming van zijn klant. Waar verdien je als ondernemer je geld mee? Hoe kunnen we dat ondersteunen? Hoe zorgen we ervoor dat het nog soepeler gaat?”, stelt Erik-Jan.
Voor veel partners is dat geen eenvoudige omslag. De afgelopen jaren maakten zij al de beweging van VoIP naar unified communications en nu komt AI daar in hoog tempo achteraan. Zeker kleinere partnerbedrijven hebben niet altijd de capaciteit om daarvoor aparte specialisten of teams aan te nemen.
Enreach probeert partners daarom actief mee te nemen. Het bedrijf organiseert onder meer workshops en Lunch&Learns rond AI. Partners kunnen bovendien de eigen studio van Enreach gebruiken om webinars voor hun eindklanten te verzorgen. “We merken dat de sense of urgency inmiddels echt is aangekomen.”
De behoefte om gezamenlijk op te trekken neemt volgens Erik-Jan toe naarmate oplossingen complexer worden. Niet iedere partner heeft daarbij dezelfde ondersteuning nodig. Sommige beschikken zelf over veel expertise, andere hebben juist behoefte aan meer begeleiding vanuit Enreach.
Concurrentie uit nieuwe hoek
De beweging richting AI biedt partners grote kansen. Wie bedrijfsprocessen helpt automatiseren, raakt immers veel dieper verankerd in de organisatie van een klant. Tegelijkertijd ontstaat daarmee een nieuw concurrentieveld. Partners komen niet langer alleen hun bekende concurrenten uit telecom en ICT tegen. “Als je AI-diensten gaat verkopen, kom je partijen tegen die helemaal niet uit ons kanaal komen. Er springen op dit moment heel veel bedrijven in deze wereld die vergelijkbare diensten aanbieden.”
Juist daar ziet Erik-Jan een onderscheidende positie voor Enreach en zijn partners. Die zit niet in het aanbieden van nóg een losse AI-tool, maar in het integreren van AI in de bestaande communicatieomgeving. “AI is onderdeel van onze UC-oplossing en straks ook van Smart Mobile. Daar zit ons concurrentievoordeel, rechtstreeks in de markt én via ons partnerkanaal.”
Bijzonder, want telefonie werd steeds meer als commodity beschouwd, maar door de combinatie met AI krijgt voice juist opnieuw strategische waarde.
AI maakt voice weer strategisch
Spraak blijft volgens Erik-Jan een van de meest natuurlijke en snelle manieren waarop mensen communiceren. Door AI aan voice te koppelen, kunnen toepassingen ontstaan die veel verder gaan dan traditionele telefonie.
“Onze kracht zit in communicatie. Telefonie en netwerk zijn onze basis. Als je daar AI aan toevoegt en er één ervaring van maakt, wordt het voor ondernemers veel eenvoudiger. Voor hen is het makkelijker om met een AI-assistent te praten dan complexe systemen te bedienen.”
Daarbij wijst Erik-Jan op de Europese achtergrond van Enreach, de eigen technologie en het partnernetwerk dat in ongeveer twintig jaar is opgebouwd. Vooral dat laatste vormt volgens hem een belangrijk deel van de concurrentiekracht. Via partners kan Enreach snel inspelen op de behoeften van ondernemers, zonder zich te laten meeslepen in de wedloop met mondiale technologieconcerns.
Privacy en soevereiniteit
De Europese positie speelt ook een rol bij vraagstukken rond privacy, security en datasoevereiniteit. Dat wordt relevanter naarmate AI meer wordt toegepast op gesprekken en andere gevoelige bedrijfsinformatie. Erik-Jan noemt de medische sector als duidelijk voorbeeld.
“Daar wordt informatie verwerkt die zeer vertrouwelijk is. Als gesprekken worden vastgelegd en AI daarop wordt toegepast, moet je heel goed nadenken over security, privacy, dataopslag en governance.”
Enreach hanteert daarvoor protocollen rond databeveiliging en datagovernance. Het onderwerp zal volgens Erik-Jan alleen maar belangrijker worden nu AI steeds dieper in bedrijfsprocessen terechtkomt.
Bijzondere rol Nederland
Binnen de Europese Enreach-organisatie heeft Nederland een bijzondere positie. Nederlandse klanten en partners profiteren daarbij als een van de eersten van nieuwe technologieën en proposities die binnen de groep worden ontwikkeld. “We zijn natuurlijk ontstaan in Nederland. Onze partneraanpak en AI-initiatieven zijn een model voor andere landen.”
Zo wordt ervaring vanuit Nederland gebruikt bij het ontwikkelen van partnerkanalen in het Verenigd Koninkrijk en Denemarken, landen waar Enreach van oorsprong sterker op directe verkoop was gericht.
Maar de kruisbestuiving werkt ook andersom. In Duitsland beschikt Enreach via Swyx over technologie en expertise voor de midmarket. Inmiddels is gestart met een Nederlandse verkoopunit voor Swyx, die vanuit Duitsland wordt aangestuurd.
Spanje loopt binnen de groep juist verder voorop met contactcentertechnologie. Enreach bedient daar grote klanten, waaronder luchtvaartmaatschappij Vueling. Erik-Jan ziet mogelijkheden om die kennis en technologie ook naar Nederland te halen.
Als de aanpak met Swyx succesvol blijkt, wil Enreach een vergelijkbaar model opzetten voor contactcentertechnologie, onder leiding van de Spaanse managing director Alfred Nesveda. “Dat zou voor 2027 een mooi punt zijn: die contactcentersoftware ook in Nederland gaan leveren.”
Eén Enreach
Die internationale kruisbestuiving wordt eenvoudiger naarmate de verschillende onderdelen van Enreach verder worden geïntegreerd. De groep bestaat inmiddels uit ongeveer twintig bedrijven die in de afgelopen jaren via overnames onderdeel zijn geworden van de organisatie. “Aan de buitenkant kun je dat heel mooi paars schilderen, maar binnen moet je nog een hoop werk doen om ervoor te zorgen dat het één lijn heeft.”
In Nederland zijn verschillende overgenomen bedrijven inmiddels volledig opgegaan in Enreach. Andere onderdelen blijven bewust als aparte entiteit bestaan omdat hun businessmodel verschilt. DSD Europe is daar een voorbeeld van. Het bedrijf verkoopt hoofdzakelijk Microsoft-licenties en securitysoftware. Toch wil Enreach de verschillende vormen van dienstverlening dichter bij elkaar brengen. “Klanten vinden het prettig als ze een totaaloplossing bij één partij kunnen kopen. Daarom gaan we de diensten van DSD in onze portal opnemen.”
Enreach over twee jaar
Hoe Enreach er over twee of drie jaar precies uitziet, vindt Erik-Jan lastig te voorspellen. Eén ding staat voor hem vast: het bedrijf zal er heel anders uitzien. AI krijgt een veel prominentere plaats binnen de kerndienstverlening en ook partners zullen AI-diensten nadrukkelijker in hun portfolio opnemen.
Voor Enreach betekent dat tegelijkertijd: blijven investeren in mensen die technologie kunnen vertalen naar concrete klantvragen. Want hoe geavanceerd de technologie ook wordt, uiteindelijk blijft het doel volgens Erik-Jan simpel. “Ondernemers willen geen complexe technologie. Ze willen technologie die werkt.“ Aan ons de taak om telecom, cloud en AI eenvoudig en praktisch te vertalen naar oplossingen die ondernemers succesvoller maken.”
