Drie jaar geleden was DELTA Fiber nog een onbekende speler op de glasvezelmarkt voor bedrijventerreinen. Maar de afgelopen drie jaar zijn met militaire discipline zo’n 700 bedrijventerreinen door het hele land dekkend verglaasd, wat neerkomt op 50.000
aangesloten adressen. Inmiddels is DELTA Fiber op dit gebied marktleider met de meeste glasvezelaansluitingen in Nederland. De uitrol gebeurt veelal in samenwerking met lokale IT- en
telecompartners. We spreken Michiel Verhooren, die sinds 2020 verantwoordelijk is voor deze snelle expansie.
“Er zijn zo’n 3.750 bedrijventerreinen in Nederland. Toen we drie jaar geleden startten lag bij 15 tot 20 procent glasvezel. Dan ging het om FttO-verbindingen voor een selecte groep bedrijven, die bereid waren daar tot 400 euro per maand voor te betalen. Logisch, gezien de hoge kosten van aanleg op bedrijventerreinen als gevolg van grote afstanden, verharding en vervuiling. Maar 80 procent in zo’n gebied is mkb. En voor het mkb zijn deze maandelijkse kosten te hoog”, aldus Michiel.
Heldere strategie
Hij vervolgt: “Vanaf 2018 is DELTA Fiber begonnen met de uitrol van buitengebieden.
We kwamen steeds vaker langs bedrijventerreinen en dan kwam de vraag of we daar niet ook glasvezel konden aanleggen. We zijn toen gaan kijken of we bedrijventerreinen dekkend konden verglazen met een betaalbaar aanbod, van consument en mkb tot grootzakelijk.”
De strategie was helder, DELTA Fiber selecteerde eerst de gebieden waar weinig of geen glas lag. Michiel: “Wij rollen alleen uit als er maar een beperkte aanwezigheid is van glasvezel en zoeken de samenwerking met lokale glasnetwerken die er al liggen. Daarmee hebben we lokale support en
voorkomen we dubbele aanleg. Zo hebben we in Uden, Heusden en Cranendonck glasvezel coöperaties van ondernemers overgenomen, vervolgens afgebouwd en opengesteld voor alle ISP’s. Nadat Michiel en zijn mensen de markt in kaart hadden gebracht, gingen ze per terrein inventariseren; wat zit er nu in de grond, hoe ver zit het van ons eigen netwerk af.
“DELTA Fiber zocht iemand die in drie jaar tijd een stevige positie kon opbouwen. Als
ik zo’n opdracht krijg, begin ik te stralen.”
Was de uitkomst positief, dan ging het 60 man sterke projectteam aan de slag. Per project
werd samenwerking gezocht met 10 tot 15 lokale ICT-partners die al klanten hadden op
het bedrijventerrein of graag ‘new business’ wilden doen: “Cruciaal”, aldus Michiel.
“Daarnaast zochten we contact met ondernemersverenigingen of andere ambassadeurs
die ons konden helpen bij het voeren van de campagne voor de uitrol van glasvezel.”
Militaire operatie
Na een voorbereiding van tien weken volgde een campagne-offensief van twaalf weken.
Met als doel dat minimaal 25 procent van het bedrijventerrein kiest voor glasvezel van DELTA
Fiber. Als een reizend circus werd alles uit de kast gehaald, van flyers, koffiekarren tot en met
een complete fanfare, om de aandacht van de lokale ondernemers te trekken. Daarbij telde
mee dat DELTA Fiber twee jaar geleden – buiten Zeeland – een tamelijk onbekende speler
was. Zo zijn de afgelopen drie jaar meer dan 150 projecten succesvol uitgevoerd, vertelt
Michiel met enige trots.
“Op dit moment hebben we 50.000 adressen op bedrijventerreinen al voorzien van glasvezel.
Eind 2024 zijn dat zo’n 80.000 adressen en daarmee liggen we op 1.100 bedrijventerreinen.
Dat is bijna 30 procent van alle bedrijventerreinen. Daarmee zijn we marktleider in ons land.”
Lokale partners cruciaal
Zoals gezegd speelden de lokale IT- en Telecomresellers bij de uitrol een cruciale rol. In
die tijd zijn zeker 600 lokale partners, die nog geen band hadden met DELTA Fiber, betrokken
geweest bij de campagnes voor glasvezel.
“Veel partners zagen het als een interessante kans om bij nieuwe klanten binnen te komen.
Opvallend was dat veel grotere, meer regionale of landelijk actieve resellers er niet zo mee
bezig waren. Je ziet dat de kleinere partners meer salesdriven zijn en meer lokaal actief. Het
ging ons niet zozeer om de grootte, maar om de gedrevenheid en de salespower van een
partner.” DELTA Fiber heeft daarbij een open glasvezelnetwerk waarover alle providers en
dienstaanbieders hun diensten kunnen leveren.
De orders van de lokale partners lopen dan ook niet rechtstreeks via DELTA Fiber, maar worden
ingelegd via een hele reeks zakelijke providers, waaronder Odido, Vodafone Business, Enreach
en Techone (zie kader). “Dankzij de samenwerking met deze lokale partners konden we
snel klanten op ons nieuwe glasvezelnetwerk activeren.”
Business opportunities
Resellers die niet aanhaken bij een dergelijk initiatief, laten volgens Michiel kansen liggen.
“Op termijn zal coax en koper voor zakelijke klanten tekortschieten. Daarom is het nu al
interessant voor mkb’ers om over te stappen op glasvezel tegen vrijwel hetzelfde maandelijkse
tarief. Als je het links laat liggen, loop je het risico om klanten te verliezen aan een
andere IT-dienstverlener die wel actief klanten overzet naar glasvezel. We hebben ook
gezien dat het een hele mooie binnenkomer is voor new-business. Zo hebben meerdere
partners met onze samenwerking er meer dan honderd nieuwe klanten bij gekregen.
Ik bedoel, hoe moeilijk is het om tegen een potentiële of bestaande klant te zeggen;
ik heb goed nieuws, tegen vrijwel dezelfde kosten ga je over naar een tien keer zo snelle
verbinding? Laat je dus niet alleen leiden door de operator waarmee je zakendoet, en die
wellicht nog niet in staat is om glasvezel te leveren, maar kijk of er glasvezel beschikbaar
is in de regio waar je actief bent. Voordat je te laat bent en je klanten benaderd worden door
je concurrent. DELTA Fiber loopt voorop op bedrijventerreinen.
Dus kijk waar ons netwerk beschikbaar is en of het een aanvulling kan zijn op je bestaande diensten.”
Als de uitrol op het bedrijventerrein is afgerond, is het spel nog niet gespeeld, stelt Michiel tot slot. “We zien na de uitrol dat we 30 procent van de klanten hebben aangesloten op ons glasvezelnetwerk. Daarna blijft er dus nog zo’n 70 procent over die je kunt benaderen om over te stappen op glasvezel. Tijdens de uitrol kwam overstappen wellicht niet uit, maar zijn ze er inmiddels nu wel klaar voor. Dus er blijven volop kansen in deze markt.”
Wie is DELTA Fiber?
DELTA Fiber gelooft dat glasvezel dé technologie is waarmee je het maximale uit je internetverbinding haalt. En daarvan wil de aanbieder zoveel mogelijk mensen laten
profiteren. Meer dan twintig jaar geleden begon DELTA Fiber in Zeeland met het aanleggen van het snelste internet van Nederland. Sinds dat moment zijn ze dankzij gedrevenheid en ervaring uitgegroeid tot de glasvezelexpert van ons land.
Zo maakt DELTA Fiber gigasnel internet bereikbaar voor steeds meer mensen en bedrijven, in steeds meer gebieden. DELTA Fiber legt niet alleen het netwerk aan, maar levert ook de diensten via de nieuwste generatie glasvezel. Met de merken DELTA en Caiway leveren ze gigabit-internet,
interactieve televisie, telefonie en mobiele diensten. DELTA Fiber is eigendom van twee investeringsmaatschappijen: het Zweedse EQT en het Amerikaanse Stonepeak.
DELTA Fiber is een van de snelst groeiende glasvezelbedrijven van Nederland. Het netwerk van DELTA Fiber bereikt inmiddels meer dan 1,5 miljoen huishoudens en bedrijven en groeit met
10.000 glasvezelaansluitingen per week. De ambitie is om zoveel mogelijk huishoudens en bedrijven toegang te bieden tot een snelle internetverbinding en te groeien naar 2 miljoen aansluitingen in 2025.
DELTA Fiber op bedrijventerreinen
DELTA Fiber biedt op bedrijventerreinen, naast FttH diensten gebaseerd op XGS-PON, ook FttO point-to-pointdiensten. Dus hoogwaardige glasverbindingen met een hoge beschikbaarheid (1:1) en SLA. Deze FttO-diensten zijn overigens niet alleen beschikbaar op bedrijventerreinen maar in de hele footprint van DELTA Fiber. De glasvezelaanbieder ziet daardoor ook kansen voor bedrijven die in de buurt van het huidige netwerk liggen.
In de zakelijke markt werkt DELTA Fiber onder andere samen met de volgende providers:
• Odido
• Vodafone Business
• Enreach
• Techone
• Nextpertise
• NG-BLU Networks
• Weserve
• DELTA Zakelijk
Wie is Michiel Verhooren?
Michiel Verhooren startte zijn loopbaan zo’n 25 jaar geleden bij een mobiele operator. Daar was hij verantwoordelijk voor de ontwikkeling van het eerste toppartnerprogramma en de integratie tussen vast en mobiel. In zijn volgende klus bij een andere grote operator begeleidde hij de integratie
van twee zakelijke afdelingen. “Toen heb ik geproefd aan het ondernemerschap”, vertelt hij. Vervolgens kocht hij zich in bij een van de grotere telecomresellers van Nederland, zag de beweging naar IT en verzorgde er de fusie en integratie met een IT-partner. “Vlak voor corona ben ik daar
uitgestapt, ik was op zoek naar een klus met een groeiplan én tegelijkertijd de ruimte om te ondernemen. Ik ben een bouwer, dan zijn er meestal nog geen structuren, die moet je vervolgens zelf neerzetten. Toen kwam ik in gesprek met DELTA Fiber. Die hadden plannen om vanuit Zeeland naar de rest van Nederland uit te breiden, maar het tempo lag te laag. Ze zochten iemand die in drie jaar tijd een stevige positie kon opbouwen op bedrijventerreinen in Nederland. Nou als ik zo’n opdracht krijg, begin ik te stralen.”
