Enige tijd geleden was ik samen met een partner op bezoek bij de directeur van een middelgroot bedrijf.
In het gesprek kreeg ik te horen dat er vijf aanbieders waren geselecteerd om een aanbieding te maken om de telefooncentrale te vervangen. Op mijn vraag wat men van de nieuwe oplossing verwachtte was het antwoord helder. Het moest het zelfde kunnen als de bestaande PBX, een systeem waarmee meer dan tien jaar naar tevredenheid mee gewerkt was. Meer was er niet nodig.
Met enige verbazing stelde ik vast dat men dus een investering wilde gaan doen voor de komende tien jaar gebaseerd op functionaliteit en specificaties van tien jaar geleden. Ik vroeg me hardop af: “Is er dan in de afgelopen jaren niets veranderd in uw organisatie? Werkt iedereen nog steeds van negen to half zes achter een bureau op kantoor? Worden er geen smartphones of tablets gebruikt? Wel eens gedacht om gegevens vanuit het CRM ook te gebruiken voor telefoons? En zouden er in de komende jaren geen dingen gaan veranderen waarmee met dat wensenlijstje van tien jaar terug wellicht geen antwoord op kan worden gegeven?” De directeur moest toegeven dat er toch wel zaken waren waar hij niet bij stil gestaan had en die van belang zijn voor de business. Over de rest van het verhaal kan ik kort zijn. Er ontstond een interessant gesprek over de manier waarop een communicatiesysteem kan helpen om efficiënter te werken en een organisatie flexibel te maken. Er is een plan gemaakt en zonder in een prijzenslag met de andere aanbieders terecht te komen werd de opdracht gegund.
Deze case staat niet op zichzelf. In Nederland is meer dan 40 procent van de PBX-en ouder dan zeven jaar en 10% is zelfs al langer dan tien jaar in gebruik. Systemen die niet doen wat een moderne organisatie nastreeft: efficiënter werken en meer kwaliteit naar klanten bieden. Een prachtige kans dus om in gesprek te gaan en organisaties voor te rekenen dat er winst te behalen is.
‘Ja, maar waar gaan we als dealer dan over praten?’, denkt u misschien. Niet over aantallen poorten en toestellen die vervangen moeten worden. Nee, laten we ons verdiepen in wat een organisatie beter kan maken. Hoe zorgen we dat mobiele medewerkers altijd bereikbaar blijven , dat we gegevens niet dubbel invoeren in verschillende apparaten, dat we gesprekken kunnen opslaan en delen met collega’s, dat medewerkers niet alleen bellen, maar ook andere snelgroeiende vormen van communicatie zoals chat en video op hun PBX kunnen gebruiken.
Er zijn telecomresellers die ondanks de crisis hard doorgroeien. Niet omdat ze de laagste prijs bieden, wel omdat ze toegevoegde waarde bieden. Omdat ze meedenken over beter samenwerken binnen organisaties. Afstappen van traditionele telefooncentrales en gaan naar systemen die medewerkers overal op elk apparaat met elkaar verbinden en laten samenwerken. Het is misschien wennen, maar wel dé manier waarop een telecomreseller zijn klanten aan zich bindt. Dus waar wachten we op? Maak de stap van telefonie naar ‘het nieuwe werken’. Uw prospects zullen verrast zijn.
Arthur van den Ende
directeur van Xelion
