Met de recente overname van cloud software distributiegroep DSD (DSD Europe en CloudLand) beweegt Enreach, moederbedrijf van onder andere Voiceworks, steeds meer richting cloud IT. Niet omzet, maar het binnenhalen van product¬kennis is de drijfveer achter deze strategische overname. Kennis die Voiceworks wil overbrengen op haar telecompartners, zeggen Sjaak Kramer, sales director bij Voiceworks, en Tonny Siemons oprichter van Go2the.cloud en business development Cloud binnen Enreach. “Cloud IT is een mooi product voor de telecombranche om erbij te doen en klanten een one-stop-shop oplossing te bieden voor al hun digitale transformatiebehoeften.”
De overname is een belangrijke stap in de groei¬strategie van Enreach op het gebied van digitale transformatie. Een transformatie die is versneld door onder meer de toename van het thuiswerken en daarmee de vraag naar cloudgebaseerde samenwerkingsoplossingen. Een vraag waar de IT-wereld vooralsnog weinig mee doet, constateert Tonny. Ook zijn bedrijf Go2theCloud, een Microsoft Cloud Service Provider, werd onlangs door Enreach overgenomen. “ Bij cloud IT praat je over andere verdienmodellen en lagere marges ten opzichte van traditionele IT. Bovendien moet je in het geval van cloud IT veel meer met de eindgebruiker in gesprek over het gebruik van de technologie ‘Old school’ IT’ers zijn dat niet gewend.” Des te meer kansen dit de telecombranche biedt. “Bedrijven geven veel meer geld uit aan IT-diensten dan aan telefonie. Er valt dus een hoop extra omzet te halen door een thuiswerkplek compleet in te richten.”
Cloud IT omarmen
Om je eindklanten te helpen bij de digitale transformatie en te anticiperen op die snelgroeiende markt, zul je als telecombedrijf cloud technologie moeten omarmen. “Met cloud IT kun je namelijk je klanten sneller laten innoveren”, zegt Tonny. “Tegelijkertijd worden clouddiensten steeds meer standaard producten die je op een efficiënte manier moet leveren. Telecom bedrijven zijn gewend om dit te doen”
Tonny vergelijkt de introductie van cloud IT in de telefoniewereld met de komst van de smartphone. “Voor die tijd was telefonie hoofdzakelijk een technische aangelegenheid. Toen de smartphone zijn intrede maakte, zag je dat telefonie MSP’s met hun gebruikers aan de slag gingen en uitlegden hoe je een smartphone – of BlackBerry – slimmer kon gebruiken en er efficiënter mee kon werken. Hetzelfde zie je nu gebeuren met cloud IT.”
Microsoft Teams
Volgens Tonny is dit vooral te danken aan (het gebruik van) Microsoft Teams tijdens de coronacrisis. “Veel mensen zien Teams als een tool om gedurende de covid periode thuis te kunnen werken. Wat ze niet weten is dat ze Teams ook heel makkelijk kunnen integreren met telefonie. Voiceworks (dat onlangs ook Microsoft Gold Partner is geworden, red.) heeft een connector waarmee Teams kan worden gekoppeld met onze eigen SIP-kanalen en PBX-oplossingen, maar ook met systemen – mobiel of fixed mobile – van derden. Alles is mogelijk, maar de vraag is: wat wil je als gebruiker? Ook ik word soms gek als al mijn devices afgaan wanneer ik gebeld word. Zelf ben ik te lui om naar mijn instellingen te gaan en dit te configureren, maar bij gebruikers is het vaak een gebrek aan kennis dat hen tegenhoudt. Op dat vlak valt nog veel winst te behalen.”
Nieuwe kansen
Voor veel Voiceworks-partners biedt dit volop kansen, maar het vraagt wel om een verandering. Sjaak: “ De partner ging langs bij de klant en was bekend met de traditionele (en meer tastbare) telefonie. Nu stap je binnen met een portfolio waar ook cloud IT deel van uitmaakt. Dat is minder tastbaar, en heeft een ander, recurring, businessmodel. Je ontzorgt de eindklant tegen een maandelijks bedrag. Dat is een grote stap en wij ondersteunen daarin.”
Met de overname van DSD hoopt Enreach hierin een flinke slag te slaan. De combinatie van DSD en Enreach creëert nieuwe kansen voor Voiceworks in kennisdeling en cross-selling van geïntegreerde IT- en telecom¬producten en diensten ten behoeve van zowel resellers als eindgebruikers in de verschillende branches. Tonny: “DSD heeft zo’n zes- à zevenhonderd IT-partners. Allemaal kennis, die ook heel nuttig kan zijn voor onze partners. Als je als telefoniebedrijf die kans omarmt, kun je heel veel toe¬¬gevoegde waarde bieden aan je klanten en meer omzet maken.”
“Vooral niet tegen de golfbeweging van Microsoft Teams en hun overige clouddiensten in gaan zwemmen. Koop een surfboard, en surf op die mooie golf samen met ons!” Sjaak vult aan: “Het is voor onze partners de kunst om in oplossingen te denken. Sta ervoor open en ga erin mee. Als een partner de vertaling kan maken naar de combinatie van connectiviteit, hardware en applicaties, dan creëert hij een waardeverhogend businessmodel. Hiermee kan de partner waarde toevoegen door klanten te helpen met het vinden van de juiste combinatie abonnementsvormen in de cloud.”
Voiceworks gaat zijn partners helpen om die stap te maken. “We hebben een complete studio ingericht van waaruit we ons verhaal doen en presentaties geven over onze diensten. We kunnen de studio ook voor een partner inrichten zodat die hem als Studio as a Service kan gebruiken en daar zijn verhaal over cloud kan doen naar zijn klanten.”
Voiceworks heeft, door de overnames van DSD en Go2thecloud een Competence Center met daarin IT-experts, al een aantal partners kunnen helpen met migraties van hun klanten. Tonny: “Ik kan me voorstellen dat telefonie¬bedrijven het best ingewikkeld vinden om al die Microsoft-producten te omarmen. Wij kunnen hen ondersteunen, maar ze kunnen er ook voor kiezen om de support whitelabel bij ons af te nemen. In dat geval voeren wij namens een partner de migraties bij klanten uit.”
“Met Cloud IT kan de telecompartner klanten een one-stop-shop oplossing bieden voor hun digitale transformatie¬behoeften”
Daarnaast is Enreach, onze Europese holding, bezig een product te ontwikkelen waarin telefonie, de Microsoft productiviteits¬producten om een thuiswerkplek in de cloud in te richten én de Teams connector samenkomen. “We hebben alle producten in huis, alleen hebben we het nog niet als product¬propositie in de markt gezet. Ook dit product zou net als ondersteuning bij het uitvoeren van migraties whitelabel bij ons kunnen worden afgenomen. Uiteraard onder eigen merknaam en met je eigen marge en klant¬eigendom. Want dat is waar een partnership met Voiceworks voor staat.”
Adviserende rol
Al deze ontwikkelingen betekenen ook dat de rol van Voiceworks verandert. ” Sjaak: “We hebben vanuit het verleden onze partners altijd gefaciliteerd. Nu adviseren we hen en vertellen we waar de markt naartoe gaat. We moeten onze partners op een andere manier benaderen en daar ook de tijd voor nemen. Eén ding is zeker: we hebben nu iets te bieden waarvoor we alle kennis in huis hebben.”
Kennis waarin Voiceworks en moederbedrijf
Enreach de komende tijd meer in gaan investeren. Tonny: “Kennis is één ding, maar de wereld verandert snel en we moeten up-to-date blijven. Kijk bijvoorbeeld naar Windows 365, dat was er drie maanden geleden nog niet. We zullen dus mensen moeten aantrekken om zich hierin te verdiepen. Microsoft zorgt voor een golf-beweging richting Teams en hun overige clouddiensten. Daar moet je niet tegenin
gaan zwemmen, dat ga je niet winnen. Koop een surfboard, en surf op die mooie golf samen met ons.”
