Bij CapX draait alles om mensen. “We zitten in een markt waar veel emotieloos, vanuit producten en dozen schuiven de klanten worden benaderd. Het gaat er alleen om dat wij de gebruiker écht begrijpen en hem kunnen bieden wat hij nodig heeft. Natuurlijk moet wat je levert dik in orde zijn. “Aan het woord is eigenaar Paul van Gasselt van CapX Nederland, leverancier van private mobiele netwerken op basis van 4G en 5G technologie. Samen met hem, zijn directeur Raymond Valk én Wilfred Peters van partner Van Dorp nemen we een ‘deep dive’ in de wereld van zorg en kritische mobiele communicatie.
“Wat wij dan zo anders doen?”, vult Raymond aan. “Wij zorgen er samen met onze channel partners voor dat mensen met gelijkgestemden praten. Wij kijken bewust wie er van ons of onze channelpartner met wie bij de klant aan de slag gaat. Techneuten onder elkaar, managers of eindgebruikers.
Onze channelpartners begrijpen de processen en de behoefte van de klant, CapX begeleidt hen met het maken van de vertaalslag van techniek naar een eindegebruikerspropositie. “Onze klanten vragen naar een oplossing, niet naar een product, vult Paul aan. “Onze vraag is dan ook: hoe kunnen we onze channelpartners daarbij helpen? Zij moeten de vertaalslag maken en wij helpen ze onder andere met het maken van offertes, sales trainingen en door mee te gaan met een channelpartner naar hun klant als daar behoefte aan is.”
Achtergrond
Paul: “Wij verkopen vertrouwen en betrouwbaarheid. Want je leert elkaar pas kennen als het mis gaat. En we beloven altijd; het gaat een keer mis. Daar moet je dan je kracht van maken.”
De ondernemerswijsheid waarmee CapX de laatste jaren de markt verovert, komt voor een groot deel uit de koker van veteraan Paul van Gasselt, die de pensioengerechtigde leeftijd al dik gepasseerd is, maar nog altijd als gepassioneerd ondernemer aan de klus CapX werkt. Al bijna vijf jaar lang, toen hij na een participatie in Telecom Jordaan met CapX in aanraking kwam. “Ik ben ooit in mijn eentje als schoonmaker begonnen, en dat later uitgebouwd tot een bedrijf van 900 man. Hard werken heeft hij naar eigen zeggen nooit gedaan, want hij heeft zijn hele werkzame leven gebouwd op het maken van connecties met mensen. Als er een probleem was, of een onwillige klant, dan deed een koffie, biertje of een rondje op de golfbaan samen altijd wonderen. Ruim vier jaar geleden stapte hij als investeerder in bij CapX, wat toen zo’n tien jaar geleden begon met private GSM netwerken op basis van 2G. “Inmiddels doen we het merendeel op 4G LTE en 5G. Daarbij zit circa 80 procent van onze klanten in de zorg. In de jaren zijn we flink gegroeid en ik verwacht veel van de komende jaren, zeker als ook TETRA netwerken vervangen gaan worden. Wij willen ons in de toekomst nóg meer focussen op kennis en het delen van kennis dan dat we nu doen.”
Sterke technologie
Natuurlijk willen we toch ook horen welke producten CapX dan levert. Ze zijn immers niet voor niks Value Added Distributeur van private mobiele netwerken. Waarbij je niet alleen moet denken aan private GSM en –LTE, ze denken ook mee met specifieke klantwensen zoals muti-access edge computing, cellular IoT, neutral host- of maatwerkoplossingen. Raymond somt op: “We leveren de basis ingrediënten om je eigen private 2G, 4G of 5G netwerk te maken, te weten het core netwerk (een software component) en het access netwerk, de SmallCells (access points). Daarbij zijn we distributeur van de twee marktleiders op het gebied van private core netwerken, te weten Athonet en Druid Software en bieden we diverse hardware aan welke past bij het juiste marktsegment en toepassing. Naast een TIER 1 leverancier leveren we onder andere SmallCells en Distributed RAN systemen van onder andere Mavenir, BTI Wireless en Anktion Europe.
We bieden daarmee private mobiele netwerken op 3GGP techniek, zowel op 2G, 4G als 5G en breedband netwerken. De markten waarin we actief zijn, zijn industrie, luchtvaart, enterprise en de zorg. Zeg maar overal wat business- en missie-kritisch is.”
Betrouwbaar
“Onze kracht qua technologie zit hem erin dat onze netwerken op 3GGP frequenties werken, dus niet met apparatuur van zogezegd de Mediamarkt die invloed kan hebben op het netwerk. Kortom, je krijgt een dedicated missie kritisch netwerk, los van je bestaande IT-infrastructuur. Volledig in eigen beheer.” Een groot verschil met een publiek netwerk, stelt Raymond, waarbij je afhankelijk bent van derden en waarbij je gegevens óók met derden worden gedeeld.
‘Ook in de industrie zijn we op zoek zijn naar meer channelpartners en applicatiepartners’
Door de komst van 5G neemt de belangstelling voor private netwerken extra toe, merkt hij ook. “Maar 5G is momenteel natuurlijk vooral een marketinginstrument. Er is voorlopig nog geen spectrum voor private netwerken, dat wordt op zijn vroegst eind van dit jaar verwacht als het spectrum geveild is. Daarbij is 5G interessant voor low latency, hoge snelheden en massive IoT. In onze markt komen we dat nu nog weinig tegen. Op termijn kan het wel interessant zijn voor met name de industrie. Vandaar dat we ook in de industrie nu op zoek zijn naar meer channelpartners en applicatiepartners, zowel binnen- als buiten Nederland.”
Denken in concepten
CapX levert via haar partners enkel de infrastructuur voor het netwerk, zijnde de core
applicatie (software) en de access points. “Ook hier gaat het niet over het product, maar veel meer over concepten. Raymond: “voor de zorg heb je het meestal over indoor, maar soms gaat het bij een eindklant over een groot DAS systeem of voor buitendekking over een groter gebied. Neem bijvoorbeeld de dekking op een booreiland. Dat is radio technisch een heel andere omgeving, maar de eindgebruiker applicaties lijken weer heel erg op de zorg. Ook daar wil men persoonsalarmering over private LTE. Dan zie je dat zo’n totaal andere omgeving qua eindgebruikersconcept heel erg lijkt op een verpleegoproepsysteem voor een ouderenorganisatie. Het kan ook gebeuren dat je verschillende radio oplossingen door elkaar gebruikt; picocellen voor kleine moeilijk bereikbare plekken en voor de rest van het pand een DRAN oplossing. Wij zijn momenteel de enige die dat kunnen bieden, waarbij de systemen samen werken én het een betaalbare oplossing is.” De kracht van CapX is dat wij meedenken met onze channelpartners om een zo goed mogelijke oplossing te bieden in iedere situatie.
Beste oplossing
CapX heeft zijn product portfolio goed uitgezocht op basis van de behoeftes van de klanten, stelt Raymond. “We zien dat die beveiliging heel belangrijk vinden, en natuurlijk betrouwbaarheid. Bij ons kun je zaken als redundantie, back up systemen, het maken van back ups etc. zelf instellen, end-to end encryptie zit standaard in het LTE en 5G protocol. Bij WiFI moet je alle beveiliging aanzetten om het voor missie kritische omgevingen te laten werken, waardoor het niet erg gebruiksvriendelijk is. Daarnaast loop je kans op storingen op je bedrijf kritische netwerk als er al veel WiFi netwerken op het terrein actief zijn.” Ook op het gebied van de gebruikte smartphones is bij WiFi wel wat aan te merken. Om de accuduur te bevorderen kan het voorkomen dat de WiFi in slaapmodus gaat, die settings kunnen per telefoon verschillen en bestaat de kans dat meldingen niet doorkomen. Dat probleem heb je niet bij een telefoonprotocol, daar kun je niet aan sleutelen, een telefoon dient altijd bereikbaar te zijn. Dat is wel essentieel in bedrijfs- of missie kritische omgevingen.”
