Futureproof zijn is geen technologie, maar een mindset. “Durven veranderen, samenwerken, keuzes maken en partnerschap serieus nemen. Dát is wat de samenwerking tussen Mitel en BusinessCom al twintig jaar vooruit helpt”, stelt Pieter van Eldonk, directeur van BusinessCom. Samen met hem en channel director Benelux Alain Huys van Mitel lopen we de samenwerking door en kijken we hoe ze gezamenlijk de partners nog meer futureproof kunnen maken.
De start van de samenwerking tussen BusinessCom en Mitel gaat ver terug. In 2002 begon BusinessCom als distributeur van Ericsson. Via overnames door Aastra en later Mitel groeide de relatie uit tot een strategisch partnership, inclusief een exclusiviteitscontract. Dat liep in 2014 af. Net op tijd voor BusinessCom, want een paar maanden later nam het Televersal over en kreeg daarmee direct meerdere merken in zijn portfolio.
“Als distributeur hebben we voortdurend meebewogen met de markt”, vertelt Pieter. “Van hardware naar software, van CapEx naar OpEx, van telefonie naar geïntegreerde communicatieplatforms.” Die flexibiliteit is nodig, want de wereld van communicatie verandert razendsnel. Mitel en BusinessCom zagen dat allebei al vroeg. Een extra voordeel: in 2018 besloot Mitel om sales via distributeurs nadrukkelijker in te zetten als groeistrategie. BusinessCom werd daarbij al snel de voornaamste distributeur, met als resultaat een verdrievoudiging van de gezamenlijke omzet.
Eén aanspreekpunt: de kracht van integratie
Even terug naar de positie van BusinessCom.
“Wat partners en ook eindklanten vandaag zoeken, is eenvoud”, stelt Pieter. “Ze willen niet langer meerdere leveranciers voor hun communicatiesystemen, connectiviteit, devices en support. Ze zoeken één partij die hen volledig ontzorgt.” En dat is precies wat BusinessCom haar partners biedt, met meerdere telefonieoplossingen, waaronder het eigen My-Connect.
Kortom, via BusinessCom krijgt de reseller toegang tot een compleet ecosysteem: hardware, software, connectiviteit en ondersteuning.
Daarbinnen is Mitel niet alleen de oudste, maar nog altijd een van de belangrijkste aanbieders in het portfolio. “Mitel is mijn grootste vendor”, stelt Pieter. “Dat is niet voor niks. Ze hebben zich bewezen en blijven voortdurend innoveren om futureproof te zijn.”
Een specialist dus die zich puur op telecom en collaboratie richt, maar daarbij naadloos integraties biedt met UC-aanbieders als Zoom, Google en Microsoft Teams. “Onze oplossingen sluiten aan op de praktijk van nu”, vult Alain aan.
“Ik hou van Mitel”, vervolgt Alain, “omdat er duidelijke keuzes worden gemaakt. We willen nummer één zijn op het gebied van single instance.”
Zo besloot Mitel enkele jaren geleden te stoppen met UCaaS-platformontwikkeling. “Daar zijn andere partijen beter in”, aldus Alain. “Wij focussen ons op single instance en integratie. Dat is onze kracht.”
Integraties met partijen als Zoom, Google en Microsoft Teams zijn dan ook essentieel. “We hoeven niet alles zelf te bouwen”, zegt Alain. “Zolang de verbinding maar goed is. En veilig.”
“Wat we aanbieden, zijn tools waarmee iemand optimaal kan communiceren en werken waar en wanneer hij of zij wil. Daarbij richten we ons nadrukkelijk niet alleen op de kenniswerkers, maar op wat wij noemen de frontline workers: verpleegkundigen, advocaten, heftruckchauffeurs. Eigenlijk iedereen die, net zoals ik, niet de hele dag achter het bureau zit.”
AI als versneller in businessprocessen
Binnen het portfolio van Mitel zijn dan ook nog altijd volop ontwikkelingen – uiteraard ook rond AI. Maar Alain is helder: “AI is geen doel op zich. Het moet iets oplossen.” Als we het over de AI-engine hebben die Mitel toevoegt (onder andere Talkative), stuiten we op een primeur: de komst van een eigen contactcenterengine voor alle eigen platformen, Mitel CX genaamd. Compleet met chatbots en toegankelijk voor alle messaging, zoals chat, e-mail, voice en video. En met de mogelijkheid om via AI slim te zoeken in die data. “De innovatie rond AI zit met name in de contactcenteromgeving en communicatie workflows. Ook in call recording kunnen we met AI een grote toegevoegde waarde creeren: plotseling kunnen we alle opnames analyseren op een efficiënte manier.”
Security is inmiddels minstens zo belangrijk. De wereld verandert en met geopolitieke spanningen groeit het wantrouwen richting publieke cloudplatforms. “Klanten vragen zich af: waar staat mijn data eigenlijk? En wie kan erbij?” zegt Pieter. “Dankzij onze hybride opzet kunnen wij daarin meebewegen.” Of de klant nu kiest voor on-premise, private cloud of public cloud: BusinessCom en Mitel bieden de infrastructuur én de keuzevrijheid. “En die keuzevrijheid is key”, benadrukt Alain. “Want zonder controle geen vertrouwen.”
Subscription als motor voor groei
De afgelopen jaren voltrok zich een stille revolutie in het verdienmodel binnen de communicatiebranche. Waar voorheen forse investeringen in telefonie- en communicatiesystemen gangbaar waren, stappen steeds meer organisaties over op abonnementsvormen. BusinessCom anticipeerde hier al vroeg op. “Tien jaar geleden begonnen we met onze eerste recurring business, een cloudtelefonie-oplossing van Mitel”, blikt Pieter terug. Inmiddels levert het bedrijf abonnementen voor alles van toestellen en switches tot connectiviteit en softwarelicenties. “Zo maken we het voor de reseller schaalbaar en beheersbaar.”
Die aanpak blijkt effectief: in Nederland is inmiddels zo’n 90% van de deals subscription-based. België loopt daarin iets achter, maar de trend is onmiskenbaar. Alain bevestigt de verschuiving: “Vroeger waren we puur capex. Nu geven we onze klanten de vrijheid en BusinessCom helpt daarbij. Ze hebben veel ervaring met cloud, ook van andere aanbieders, plus een eigen oplossing. We hebben al licentiemodellen, waar BusinessCom waarde toevoegt door het completeren van de dienst.”
Hybride als logische volgende stap
Naast deze verschuiving in het verdienmodel komt ook het onderwerp hybride duidelijk naar voren. Zowel BusinessCom als Mitel beschouwen hybride als de meest toekomstbestendige vorm. “Traditioneel werd de multitenant public cloud gezien als de belangrijkste optie voor bedrijfstransformatie”, stelt Alain. “Organisaties kregen het vooruitzicht om hun bestaande legacy-infrastructuur te verscheuren om naar de cloud te migreren. Deze aanpak bleek niet altijd geschikt, vanwege regelgeving, angst om controle te verliezen en het risico op verstoring.”
Volgens Alain is de cloud zonder meer een essentieel onderdeel van moderne communicatieoplossingen, maar niet de enige route. “De keuze hoeft niet beperkt te blijven tot de keuze tussen een on-premise legacy-infrastructuur en multitenant public cloud. Organisaties moeten de keuze en flexibiliteit hebben om opties te combineren in een hybride omgeving, met de cloudformats waarin flexibiliteit, controle en veiligheid samenkomen.”
Die flexibiliteit vertaalt zich in concrete toepassingen. “Bijvoorbeeld: de callcontroller draait lokaal voor security, terwijl de mobiele app vanuit de cloud aangestuurd wordt. Dat is moderne communicatie”, aldus Alain. En die bewustwording groeit. “We zien ook al klanten met een cloud-oplossing die zich langzaamaan gaan afvragen: maar waar staat die data? Onze cloud link engine staat overigens in Frankfurt en we zijn een Canadees bedrijf.”
Frost & Sullivan onderstreept deze ontwikkeling. Het onderzoeksbureau verwacht dat wereldwijd zo’n 76% van de bedrijven kiest voor een hybride vorm van communicatie.
Educatie als strategisch fundament
Een belangrijke succesfactor in de samenwerking tussen Mitel en BusinessCom is de gezamenlijke focus op educatie. “We leren onze partners niet alleen hoe de techniek werkt, maar ook hoe je communicatie verweeft in businessprocessen”, legt Alain uit. “Dat is waar de echte toegevoegde waarde zit.” Of het nu gaat om voice, AI, integratie met CRM of workflowautomatisering: kennis maakt het verschil tussen simpelweg hardware verkopen en daadwerkelijk bijdragen aan de groei van de klant.
Mitel brengt actief inzichten uit internationale markten over naar haar partners. “Wat werkt in Scandinavië of Canada, hoeft niet één-op-één hier te werken, maar je kunt er wel van leren”, aldus Alain.
Voor resellers die toekomstbestendig willen blijven, is er volgens Alain één duidelijke opdracht: “Stop met dozenschuiven en me-too-oplossingen. Kijk naar het businessproces van je klant en ga op zoek naar zijn pijnpunten. En durf door te vragen: wat kost het je als je communicatie wegvalt?”
Het advies is helder: denk niet in standaardoplossingen, maar in maatwerk. “Ga niet standaard een contactcenter of UCaaS aanbieden. Kijk wat die organisatie écht nodig heeft. Soms kan het eenvoudiger, slimmer én goedkoper”, zegt Alain. “Laat je fantasie werken en luister naar je klant. En als je vastzit, kom naar BusinessCom, kom naar ons. En als wij het niet weten, kijken we in onze wereldwijde database of we iets kunnen vinden.”
Intensieve samenwerking
Die benadering vraagt om betrokkenheid en kennisdeling. “We hebben onlangs een ziekenhuis geholpen dat dacht een contactcenter nodig te hebben”, vertelt Alain. “Na een gezamenlijke workshop bleek de uitdaging elders te liggen: verpleegkundigen wilden geen tickets aanmaken via een laptop. Door hun voicemailberichten automatisch om te zetten naar tekst én direct te koppelen aan het CRM, losten we dat op met een Mitel workflowengine – veel effectiever én goedkoper dan een contactcenter.”
Ook commercieel staan de partijen zij aan zij. Bij grote demo’s of presentaties schuift Mitel gerust aan bij de eindklant. “Want soms geeft het toegevoegde waarde als de vendor erbij zit. Dat geeft vertrouwen”, stelt Pieter.
Het is dan ook de intensiteit die de samenwerking tussen Mitel en BusinessCom bijzonder maakt. “We ondersteunen elkaar op vier fronten: commercieel, logistiek, technisch en strategisch”, zegt Pieter. “Zo helpen we samen de partner om voor zijn klant de juiste koers te bepalen.” BusinessCom biedt support tot op derde lijn, waar Mitel met diepgaande technische kennis aansluit. “Als wij een bug vinden, gaan we die samen debuggen en uiteindelijk levert Mitel de fix. Dat is samenwerking in optima forma.”
