Overnames van bedrijven zijn in de wereld van IT de laatste jaren aan de orde van de dag. De komende edities van TBM neemt Leo van Schie van Partner Navigator ons dan ook mee in de wereld van Mergers & Acquisitions. Hiervoor gaat hij in gesprek met CEO’s van organisaties, die door overnames sterk zijn gegroeid. De eerste in de rij is Arcus, die in acht jaar tijd gegroeid is van 8 naar 400 medewerkers.
In 2016 was Arcus (dat toen nog geen Arcus heette) een van de eerste Nederlandse MSP’s die startte met een buy en build strategie. De aanjager van deze groep is Rob Verbeek, een 58-jarige ondernemer uit Zwolle (zie kader). Rob heeft in zijn carrière veel met resellers te maken gehad en een groot netwerk opgebouwd bij met name Impact, Cable & Wireless, IASO en WideXS. Cable en Wireless was in die tijd zeer actief op de acquisitiemarkt en deed meer dan 300 overnames in korte tijd. Hiermee wilde het de transitie van traditionele telco naar nieuwe diensten mogelijk maken. Door de reseller activiteiten van IASO, een Nederlandse developer van back-up software, dat werd overgenomen door GFI en via Solarwinds nu onderdeel is van N-Able, maakte hij kennis met veel spelers in het ICT kanaal. Een mooi wapenfeit uit die tijd tekent het ondernemerschap: De IASO backup software werd door KPN als een van de eerste cloudoplossingen breed in de markt gezet naar zowel consument als naar de kleinzakelijke markt met een overweldigend succes als resultaat.
Opkomst MSP als inspiratie
De ervaring in de telecommarkt, gecombineerd met de opgedane kennis met het SaaS model bij IASO, was aanleiding om te kijken naar de opkomende markt van Managed Service Providers (MSP). Een MSP is een ICT reseller die een groot deel van zijn producten en diensten aanbiedt in een abonnementsmodel. Vaste en voorspelbare kosten voor de eindgebruiker, voorspelbare en terugkerende inkomsten voor de MSP. Met het portfolio van afgesloten abonnementen en de daardoor opgebouwde waarde werden MSP’s ook steeds interessanter voor investeerders.
Het Arcus avontuur startte in 2016. Een voorstel van een advocaat en een inspirerend gesprek op een channel netwerkevent over buy and build strategie werd gevolgd door een gesprek met de Van Walbeek groep uit Heerde. Zij zochten een koper voor haar MSP divisie.
Een meerderheidsbelang in Digital Dynamics met 18 medewerkers, 2,7 miljoen omzet en een EBITDA van 400K vormde zo de basis van een ambitieuze MSP. Kort daarna volgde de overname van een kleine reseller in de regio met 8 FTE. Het plan op dat moment was te groeien naar 10 miljoen omzet in 4 jaar. Dat klonk ambitieus, maar werd door de overname van Loyal ICT en een stukje autonome groei al in 2017 gerealiseerd. De overname van Loyal IT bewees ook direct dat planning lastig is als er een interessante kans voorbij komt. Loyal IT liep leeg op de kosten van haar eigen datacenter en maakte verlies. In de groeistrategie vormde dit een buitenkans die op dat moment niet in de planning paste, maar toch gegrepen werd. Met de snelle groei van de organisatie en de nog steeds aanwezige ambitie werd ook duidelijk dat de operationele leiding en de M&A activiteiten niet te combineren zijn in één persoon. De splitsing in verantwoordelijkheden werd gezocht en gevonden. Nico Riphagen leidde de operatie zodat Rob zich kon concentreren op overnames en financiering.
Lat nog hoger
Omdat het plan uit 2016 al in 2017 gerealiseerd was, sprak Arcus een nieuwe ambitie uit: 100 miljoen. In 2019 werden op Valentijnsdag twee nieuwe overnames beklonken. Twee concurrerende resellers, beiden actief in de eerstelijns gezondheidszorg, werden aan het portfolio toegevoegd en de gewezen concurrenten gingen samen verder onder de Arcus vlag. Er volgde nog een aantal kleine overnames en er werden gesprekken met een nieuwe Engelse financier gestart voor een nieuwe ronde investeringen.
In 2020 kwam Covid. Onzekere tijden voor veel ondernemers en hun bedrijven. De beoogde Engelse financier was voornamelijk actief in de leisure markt en bleek daardoor niet Covid proof. Al snel stapte het Nederlandse Pride Capital in en werden vier nieuwe overnames gedaan waarmee de omzet van de groep werd verhoogd naar op 35 miljoen.
Het kan niet anders dan dat zo’n snelle groei ook zijn keerzijde kent. In 2021 eiste de interne organisatie alle aandacht op. Nog aanwezige oud eigenaren met eigen ideeën en het vormen van een nieuwe directie die paste bij het huidige en toekomstige bedrijf zorgde voor een onvermijdelijke interne focus.
Stap naar corporate bedrijfsvoering
Met het toetreden van private equity investeerder Egeria in 2022 brak wederom een nieuwe fase aan. Het bedrijf verandert door een meer corporate denkwijze en structureren is onvermijdelijk. Direct na het toetreden van Egeria werd Accent Automatisering uit Sneek overgenomen, gevolgd door nog een aantal kleinere overnames. De grote klapper volgt begin 2023 met de overname van Infradax. De Arcus IT groep verdubbelde per direct in omvang en het doel van 100 miljoen kwam in zicht.
Met Egeria was afgesproken dat Rob de operatie zou gaan verlaten en de zoektocht naar een nieuwe CEO voor de Arcus IT Groep werd ingezet. Ondanks dat eerst extern werd gezocht, bleek de ideale kandidaat al in huis te zijn. Tjeerd van ’t Veld, die sinds 2018 Infradax had geleid, bleek perfect in het plaatje te passen en heeft in december 2023 de rol van CEO overgenomen. Rob blijft actief op het gebied van M&A en als adviseur. Aan ambitie is nog geen tekort. Een verdubbeling in omzet naar 200 miljoen is de uitdaging nu!
Arcus IT opereert vooral in de midmarket. Voor alle bedrijven, maar zeker in dit segment, is IT steeds belangrijker geworden en moet aan steeds meer regels vanuit de overheid worden voldaan. Terwijl aan de andere kant cybercriminelen buiten de deur gehouden moeten worden. Voor kleinere ICT bedrijven wordt het steeds lastiger om dit soort klanten op alle vlakken te kunnen blijven bedienen én om aan alle certificeringseisen van overheid, klanten en vendoren te blijven voldoen. Schaalgrootte wordt steeds belangrijker.
Veel geleerd
Natuurlijk zijn er gedurende deze reis leermomenten geweest. De eerste stap naar een tweede locatie maakte de organisatie in één keer veel complexer. Nadat deze stap succesvol was gezet, werd het toevoegen van een tweede, derde of tiende een stuk eenvoudiger.
Adviseurs en accountants kunnen in een acquisitieproces een enorme hobbel vormen. Het ontbreken van specifieke kennis (bijvoorbeeld over licenties) kan leiden tot veel ergernis en frustratie aan beide kanten.
Het meenemen van verkopend management vormt ook een risico. Deze mannen/vrouwen hebben hun bedrijf vaak opgericht en bestuurd. Ze zijn niet gewend om verantwoording af te leggen en niet iedereen is daarvoor geschikt.
Integratie is een bitch! Het is een keuze of je overgenomen bedrijven al dan niet direct integreert en tot welk niveau je dat doet.
Arcus heeft de keuze gemaakt om waar mogelijk snel te integreren. Maar ook al integreer je processen en software waar mogelijk binnen de organisatie, klanten kunnen en willen niet altijd overstappen naar de ‘nieuwe standaard’. Met als gevolg dat legacy systemen nog een tijd actief gehouden en ondersteund moeten worden. Als MSP ontkom je er echter niet een om met je klant een keer door de zure appel te bijten en een verandering in gang te zetten om wildgroei van systemen te voorkomen. Een duidelijk verhaal is dan ook onmisbaar. Niet alleen voor de klanten maar meer nog voor de medewerkers. Zijn vormen het nieuwe bedrijf en moeten geloven in de aanpak en ambitie. Wat is ons verhaal en hoe doen we het. De realiteit is ook dat het verhaal door de snelle ontwikkelingen wordt ingehaald. In goed Nederlands; “emergent strategy along the way”. Communicatie is en blijft dan het belangrijkst.
We gaan ervoor
De cultuur van Arcus in drie woorden? We gaan ervoor. Medewerkers zijn gedurende alle veranderingen blijven leveren. Dit is voor klanten de garantie dat het met een overname goed komt. Dat komt omdat het overgrote deel van de medewerkers het gaaf vindt in de nieuwe organisatie en ziet dat het bedrijf voorop loopt in de markt en succesvol is. De grotere groep bedrijven biedt ook meer carrièremogelijkheden dan een klein IT bedrijf. De oudste medewerker is 20 jaar in dienst, lang voordat iemand van Arcus gehoord had. Hij zat jarenlang in detachering maar doet nu naar volle tevredenheid ISO en andere certificeringsprojecten en heeft zich zo ontwikkeld dat hij ook extern in comités actief is op dit gebied.
Arcus is sponsor van de Golfclub Zwolle. Medewerkers kunnen les nemen en spelen op de baan. Ook op deze manier wil Arcus IT laten zien het leukste ICT bedrijf te zijn.
