Veel business partners worstelen met de vraag: hoe het beste over te stappen naar een recurring verdienmodel. Leo van Schie van Partner Performance en SaaS4Channel, ziet die worsteling dagelijks vertaald naar de praktijk.
“Vijf jaar geleden was cloud een hype. Drie jaar geleden werd de impact van cloudgebaseerde diensten duidelijker. Nu krijgt het een kritische massa. Iedereen ziet een groeiende verschuiving naar cloud- of XaaS-diensten. Het is dan ook niet meer de vraag of een telecomaanbieder moet gaan overstappen op hosted- of XaaS-diensten, maar wanneer en op welke wijze. We zien bij SaaS4Channel bijvoorbeeld heel veel vragen op dit gebied binnenkomen. In de praktijk worden concrete stappen in deze richting vaak nog niet genomen, omdat klanten nog lang niet altijd actief vragen naar een hosted- of SaaS communicatie-oplossing.”
De uitdagingen zijn afhankelijk van of men vanuit IT of telecom komt. Voor veel IT-bedrijven is ‘as a service’ een nieuw verdienmodel. Telecompartners zijn meer gewend aan abonnementsvormen en recurring fee’s. Voor hen vormt de technische voergang van PABX naar VoIP meer een hindernis. Het nemen ervan is vaak uitgesteld omdat de crisis toesloeg. Klantvraag naar een nieuwe communicatieoplossing bleef daarom langer uit. Bovendien zijn veel telecomaanbieders door hun reserves heen. Dan is het heel prettig wanneer er na het installeren van een telefoniesysteem in één keer een grote som geld op de rekening wordt gestort. Bovendien: wie nog genoeg geld kan verdienen aan het oude portfolio, zal niet snel voor iets nieuws gaan waarvan de ROI lager is en uitgesmeerd over een langere periode.
Toch is er al een aantal telecomaanbieders dat de afgelopen jaren mede of zelfs alleen nog maar cloud-, SaaS-gebaseerde of hosted telefonie-oplossingen zijn gaan bieden. Zeker in de beginperiode werden daarbij vaak eigen platforms opgetuigd. Van Schie: “Dat vergt behoorlijke investeringen in eigen infrastructuur vooraf, terwijl de inkomsten over een langere periode, bijvoorbeeld 24 of 48 maanden, worden uitgesmeerd. Daarom zie je nu dat het aantrekkelijker wordt om cloud-oplossingen van zakelijke operators door te verkopen. Ik denk dat dit voor het merendeel van de telecomaanbieders ook de beste optie is.”
Uitdagende overstap
Hoewel het nog veel lastiger is om de overstap naar een pay per user verdienmodel te maken als je zelf investeert in een SaaS- of hosted-platform, blijft dit ook voor telecomaanbieders die een bestaand platform doorverkopen een uitdagende overstap, meent Van Schie. In alle gevallen is er namelijk financiering nodig om de periode te overbruggen waarin de organisatie overgaat op een nieuw verdienmodel. Tenslotte moeten medewerkers wel gewoon betaald worden, ook al staan daar in de beginperiode nog weinig inkomsten tegenover.
“Uiteindelijk biedt een pay per use of abonnementsmodel meer zekerheid, want je weet dat er elke maand een bepaald bedrag binnenkomt. Het overbruggen van de beginperiode vergt echter eigen financiële middelen. Je hoeft daarvoor meestal niet meer bij een bank aan te kloppen, want die nemen tegenwoordig veel minder risico, ook vanwege de crisis natuurlijk.”
Telecomaanbieders die financieel gezond zijn, kunnen in principe met minder problemen de stap zetten naar een nieuw verdienmodel. Partijen die de eigen financiële middelen niet hebben, staan voor een behoorlijke uitdaging. Niets doen is echter geen optie, meent Van Schie. “Er komt onvermijdelijk een moment dat klanten gaan vragen naar een cloudgebaseerd alternatief. Wanneer je dan niet de kennis daarover en het portfolio daarvoor in huis hebt, dan is het al te laat. Er zijn al genoeg nieuwe aanbieders die geen legacy van traditionele telecomoplossingen hebben, die meteen met een cloud- of SaaS-aanbod zijn begonnen.
Verleg de focus alvast
Van Schie raadt aanbieders zonder de benodigde financiële middelen voor een overbruggingsperiode aan om toch zo veel mogelijk al de focus te verleggen. “Dat betekent dat je je goed moet oriënteren op wat voor je organisatie een logische uitbreiding is met bijvoorbeeld hosted telefonie of een UC-oplossing. Maak mensen (deels) vrij om zich hier mee bezig te houden. Begin misschien al op kleine schaal met het verkopen van simpele hosted alternatieven. Zo kun je wel alvast de benodigde kennis en ervaring verwerven zonder dat het je veel investeringen kost.”
Volgens Van Schie is een grote meerderheid van IT- en telecomaanbieders ook al in meer of mindere mate bezig met een ander verdienmodel, hij heeft het over 80 tot 90 procent. Er is echter een groot verschil tussen echt de focus verleggen naar cloud, SaaS of hosted en er ‘iets’ mee doen wanneer een klant er zelf naar vraagt. Dat laatste is wat er nu nog vaak gebeurt.
Weg met drempelvrees
“Er is ook een zekere drempelvrees. Maar niemand zegt dat je in één keer volledig op een nieuw verdienmodel en portfolio moet overstappen. Dat zou ook onzinnig zijn. Het grootste deel van je installed base zal nu nog traditionele telefonie-oplossingen gebruiken. Bovendien is een hosted telefonie-oplossing niet voor elke afnemer even interessant. Traditionele telefonie behoudt voorlopig nog zijn waarde.”
Van Schie moet goed nadenken bij de vraag naar succesvolle voorbeelden van telecomaanbieders die succesvol de overstap naar een cloudgebaseerd verdienmodel hebben gemaakt. “Je hoort veel juichverhalen, maar zelfs bij belangrijke partners van zakelijke operators blijkt vaak dat cloud nog maar een beperkt deel van de omzet of het portfolio uitmaakt. Ik denk dat succes in de huidige transitiefase nog relatief is. Nieuwe partijen zonder legacy zullen zonder twijfel het meest succesvol zijn en traditionele telecompartijen zijn voor het merendeel nog zoekende.”
Tips
Weg met de drempelvrees. Nu is het moment om de tenen in het cloudwater te stoppen. Je hoeft het kind niet met het badwater weg te gooien: doe het goed als je over wil stappen op een nieuw verdienmodel, maar doe het geleidelijk. Veel klanten zijn er wellicht wel klaar voor, maar vragen er uit onwetendheid vaak nog niet om. Wie geen financiering heeft voor een overbruggingsperiode naar een nieuw verdienmodel: verleg in ieder geval je focus. Ga op zoek naar een passend portfolio, kijk wat goede leveranciers van cloudplatforms zijn. Speel resources vrij die klanten met cloudproposities benaderen.
