De ICT in het algemeen en de UC-markt in het bijzonder hebben turbulente jaren achter de rug.
De corona pandemie en de periode erna heeft de manier waarop mensen werken behoorlijk op zijn kop gezet. En ook voor het kanaal is er daardoor veel veranderd, vertelt Marvin Korthout, Director of Enterprise Sales Benelux bij Jabra. Samen met hem bekijken we de huidige ontwikkelingen in de UC-sector en de heldere ambities die Jabra Benelux heeft, sámen met de partners.
Temidden van alle dynamiek van de afgelopen jaren hield Jabra zich prima staande, begint Marvin. “Je zag in het begin van corona vooral dat iedereen genoegen nam met wat er maar beschikbaar was. Daardoor maakten veel eindgebruikers verkeerde keuzes. Het jaar erna was er de gewenning dat we konden werken waar we wilden en werden klanten kritischer over wat ze wilden om UC te kunnen faciliteren. Je ziet nu dat het ene bedrijf volledig naar kantoor wil en de ander hybride werken omarmt. Hybride meetings zullen hoe dan ook belangrijk worden, er is altijd wel een medewerker die niet fysiek aanwezig kan zijn. Dan moeten zowel de medewerker thuis en de meeting ruimte op kantoor de juiste tools hebben.”
Onstuimig
“Onstuimigheid in de markt”, noemt Marvin de huidige situatie. “Maar als ik kijk naar onze lokale cijfers en marktaandelen, dan doen we het nog steeds erg goed. Dat heeft denk ik ook te maken met onze naam, de kwaliteit, functionaliteit én de persoonlijke touch die we als channel- en ook end user team aan de markt bieden.” Op het gebied van professionele audio is de Deense producent wereldleider. “We bieden een enorm breed assortiment aan headsets en speakerphones. En natuurlijk is video toegevoegd aan ons portfolio”, stelt Marvin. Partners doen graag zaken met Jabra: “We bieden het kanaal bijvoorbeeld de moge – lijkheid om een NFR aan te vragen en special price requests te doen via onze portal YellowHub. Daarnaast begeleiden we graag samen met partners de eindklant met het juiste advies, producten en testen. Uiteindelijk is het testen van producten de beste manier om te verkopen, wij kunnen dit voor of samen met de reseller doen.”
Focus op mkb
De nadruk voor de komende tijd ligt op het versterken van de positie in de mkbeindgebruikers-markt. “We zien dat veel eindgebruikers nog worstelen met hun hybride werken beleid en we willen ze daarbij graag ondersteunen. Dat willen we vooral bereiken door via onze channel/partner first strategie nog intensiever samen te werken met onze huidige distributiepartners en door het mkb-partnerkanaal verder te optimaliseren. “Daarbij werken we intensief samen met onze vier distributeurs in de Benelux. Al deze distri’s hebben hun eigen profiel en custombase en we hebben ze hard nodig om de long tail channel in de AV, de IT, de Telecom en de Officemarkt te bereiken. We zijn en blijven immers een ‘partner first’ organisatie.”
Werelden komen bij elkaar
De scheidslijnen tussen deze vier groepen partners vervagen snel, ervaart hij. “In het verleden had je specifieke aanbieders in het pro-AV stuk, daar kwamen wij niet. Maar omdat AV steeds dichter naar IT toe kruipt, zie je die partijen ook bij ons aankloppen. En zie je dat de gesprekspartner bij de eindklant verandert. Wij waren al gewend dat HR aanschoof of inkoop. Met onze uitbreiding naar video-oplossingen schuift ook facility aan. En het gaat ook steeds meer om projectmanagement. Waar het eerder een IT-feestje was, praat je nu met veel meer stakeholders. De DMU is complexer, beslissingen duren vaak langer.”
Verandering partnerkanaal
Dan krijg je ook bij de partners in één keer een heel ander concurrentieveld, stelt hij. “Overall is het nu meer en meer bekend binnen de markt en is video dé nieuwe standaard qua communicatie in het bedrijfsleven en daarbuiten geworden. Hierbij kunnen zowel de AV partners als de IT resellers hun (gespecialiseerde) expertise laten spreken.” Ook de Office markt ziet langzaam maar zeker brood in UC. Zo bleek onlangs op de open dag van kantoorinrichter GZ Office, die een volledige Signature Microsoft Teams Room in lease aanbiedt aan haar klanten. Jabra is hierbij als leverancier intensief betrokken, onder meer met de Jabra PanaCast 50 videobar. Zelfs binnen de installatiebranche ziet Marvin partijen die hierop aanhaken. “Die hebben een separate business unit waarbij ze dat aanbieden en we worden meegenomen in voorstellen.” Niet iedere channelpartner staat te springen om hardware aan te bieden bij zijn klanten. “Vaak zijn ze er niet op ingericht, omdat het nooit hun corebusiness was. Maar als je niet oppast, wordt het óók figuurlijk een sluitstuk voor je als reseller met je klant. Want als jij het niet levert, dan komt er een concurrerende reseller misschien van die kant wel binnen. Als je slim bent, zoek je daarvoor een partner of ga je een samenwerking aan.”
Productfocus
Het assortiment speakerphones werd onlangs uitgebreid met de Speak2-reeks, uitgerust met een kwaliteitsindicator, een 360 graden lichtring die de kwaliteit van het gesprek aangeeft. Het is het nieuwste
product in Jabra’s toonaangevende Speakassortiment professionele speakerphones. Verder werd op audiogebied de succesvolle Jabra Evolve-serie uitgebreid met nieuwe Evolve2-headsets uit het middensegment. Ook op video staat Jabra inmiddels zijn mannetje. de PanaCast 50 voert native Microsoft Teams Rooms of Zoom Rooms uit op Android. Gebruikers die liever kiezen voor een Windows OS kiezen voor de PanaCast 50 Room System. De PanaCast 50 videobar heeft allerlei intelligente features zoals panoramische 4K view van 180 graden en slimme tools als Virtual Director en Intelligent Zoom. Hij is dankzij de onboard chip future proof en kan via nieuwe updates de videobar voorzien van nieuwe features die
voor een nog betere beleving zorgen.Bij het concept van de Signature Microsoft Teams
Rooms zitten medewerkers meer richting het scherm zodat er direct oogcontact is met de remote deelnemer. In kleine ruimtes zit je dichter richting het scherm, waardoor je een videobar moet hebben die een brede kijkhoek heeft, de PanaCast 50 heeft 180 graden en kan dus iedereen in de kamer vastleggen. Daarnaast beschikt de videobar over intelligente functies zoals Multi Stream Dynamic Composition. Zo kun je een stream van de volledige ruimte combineren met 2 extra streams in de vorm van close ups van actieve sprekers. Dit zijn features die samen met Microsoft zijn ontwikkeld om meeting equity te waarborgen. Ook met AI behoort Jabra tot de koplopers. Vorig najaar is Engage AI gelanceerd, software voor sentimentanalyse, mogelijk gemaakt door kunstmatige intelligentie. Ideaal voor bijvoorbeeld contactcenters, waarvoor een speciaal dashboard is ontwikkeld. “Rond AI zullen we nog meer services ontwikkelen en API’s aan derden aanbieden die daar hun software kunnen koppelen. Zodat we nog meer waarde kunnen bieden aan de eindgebruikers”, vertelt Marvin. Over services gesproken, ook hier zal Jabra nog meer op gaan inzetten. Denk aan zaken als verlengde garantie en het financieren van hardware
Marvin Korthout
Voorjaar 2023 werd Marvin Korthout benoemd tot Director of Enterprise Sales Benelux. Daarbij krijgt hij de eindverantwoordelijkheid voor de gehele Benelux-regio en geeft hij leiding aan een tienkoppig team, waarmee hij alle divisies, waaronder Channel, Strategic Alliances, Distributie en Large Enterprise bestrijkt. Hij werkt inmiddels al acht jaar bij Jabra, begon er als Channel Account Manager en werd later verantwoordelijk voor de channel- en distributiepartners in de Benelux. De afgelopen jaren had hij een meer internationale rol als Sales Director Distribution South EMEA, te weten Benelux, Frankrijk, Spanje, Portugal en Italië
